Abre-te Sésamo? Ou será que as portas do tesouro se fecharão para o Alibaba.com?

Na história “ali Babá e os quarenta ladrões”, Ali Babá, um pobre lenhador, pronuncia a frase mágica, “Abre-te Sésamo”, para entrar na caverna onde os ladrões escondem o tesouro roubado. Em uma versão moderna dessa história antiga, Jack Ma, um empreendedor que cresceu em circunstâncias modestas, também possui uma chave que lhe dá acesso a muitas riquezas. A diferença, porém, é que Ma é uma pessoa real, e seu portal de riquezas não é uma caverna, e, sim, a Internet. Ma é fundador, presidente e CEO do Alibaba.com, uma empresa de comércio eletrônico sediada na China e que hoje desfruta de reputação mundial por promover o encontro entre compradores e vendedores no ciberespaço.

 

Em 1999, Ma, um ex-professor, criou juntamente com 17 colegas uma empresa em um apartamento em Hangzhou, ao sul de Xangai, no leste da China. Desde então, o Alibaba cresceu e hoje oferece três mercados on-line que atuam nos segmentos de business-to-business (B2B, entre empresas) e de consumidor para consumidor (C2C). O Alibaba possui sólida reputação na China, onde seu nome é muito conhecido. Ali, Ma é considerado uma espécie de herói. Professores da Wharton e especialistas do mundo todo acreditam que Ma e sua equipe fizeram um trabalho exemplar utilizando seu conhecimento sobre a China para erigir sobre ele o seu negócio. A questão é saber se Ma, no decorrer dos próximos meses e anos, conseguirá expandir seu negócio para outros países e, ao mesmo tempo, aumentar sua participação no mercado doméstico de B2B chinês na esteira do crescimento econômico explosivo do mercado interno. Ma e sua equipe de administradores também disputam com o líder mundial de leilões on-line eBay o domínio do vasto e crescente espaço de C2C na China, onde o número de usuários de Internet é estimado em 100 milhões.

 

Atualmente, os sites do Alibaba apresentam informações e produtos que permitem o encontro entre compradores e vendedores. Contudo, os sites são em grande parte gratuitos, e no momento em que os usuários entram em contato uns aos outros, o Alibaba dá por encerrada sua parte e não conclui a transação; cabe aos usuários fechar o negócio. Um dos principais desafios para Ma consiste em introduzir a cobrança de uma taxa para todas as transações viabilizadas pelo site. O modelo de negócios da empresa precisa de adaptação, de modo que ela gere um volume de valor maior do que o atual para seus clientes, permitindo com isso a criação de novas fontes de receitas, afirmam os especialistas. Trata-se de uma decisão crítica, especialmente se o Alibaba decidir abrir o capital. Havia uma expectativa muito grande de que a empresa fizesse uma oferta pública inicial de ações em 2004, o que não aconteceu.

 

“Um dos pontos fortes principais do site é que ele se acha localizado em meio a uma das maiores concentrações de fábricas do país, próximo de centenas de milhares de fornecedores”, explica Ravi Aron, professor de Operações da Wharton. “É também extremamente importante o fato de o site se expressar na língua local e conhecer a cultura do país. Não se trata de modo algum de recurso insignificante. Feitas, porém, essas ressalvas, nada impede que outras empresas entrem em campo e derrotem o Alibaba em sua própria casa.”

 

“É muito cedo para cantar vitória”, observa Francesco D. Sandulli, chefe da Administração de Negócios de Internet da Universidade Complutense de Madri. “Em diversas ocasiões, Ma se viu obrigado a defender seu modelo da acusação de fragilidade.”

 

De acordo com Marshall Meyer, professor de Administração da Wharton, “resta saber se esse modelo de negócio é sustentável. Seguramente Jack Ma conseguiu um feito notável, mas quem pode dizer como será o desempenho da empresa no futuro?”

 

Foco nas pequenas empresas

O Alibaba opera três negócios, cada um dos quais possui um mercado e um portal específicos. O Alibaba International (www.alibaba.com) é um site em inglês que procura facilitar as transações comerciais entre empresas chinesas de pequeno e médio porte (SMEs) com outras empresas do mundo todo. Há um milhão de usuários cadastrados em mais de 200 países. O Alibaba China (www.china.alibaba.com) é um site em chinês voltado para a compra e venda entre pequenas e médias empresas chinesas. Há mais de cinco milhões de usuários cadastrados. A taxa de inscrição do Alibaba China requer, entre outras coisas, a autenticação e a verificação, por uma agência de crédito terceirizada, da identidade do membro. O terceiro negócio, TaoBao (www.taobao.com) é o site de C2C mais popular da China e faz concorrência direta com o eBay em território chinês. TaoBao significa “caça ao tesouro”.

 

O sucesso do Alibaba deve-se ao fato de os criadores terem percebido a possibilidade de preencher uma lacuna de mercado: a China praticamente não conta com nenhum catálogo impresso ou banco de dados eletrônico que permita às empresas apresentar seus produtos, possibilitando assim o encontro entre compradores e vendedores e proporcionando, ao mesmo tempo, um ambiente de tranqüilidade ao deixar claro que as empresas encontram-se em franca evolução. Além disso, o Alibaba preocupa-se basicamente com o pequeno comércio da China, de número incalculável, em vez de tentar facilitar as transações entre multinacionais que, com freqüência, possuem seus próprios sistemas de Internet para contato com fornecedores e outras empresas de grande porte.

 

O Alibaba “tornou possível uma plataforma na qual o fabricante chinês faz contato com os exportadores mundiais, e vice-versa”, observa Safa Rashtchy, analista de comércio eletrônico da firma de investimentos Piper Jaffray. “Trata-se de um sistema muito ineficiente na China de hoje em dia. A empresa imaginou que se pudesse reunir todos os fabricantes chineses, listando criteriosamente a seguir seus produtos, tornando-os disponíveis nos EUA e Europa, ou onde quer que seja, seria possível obter uma excelente receita. É o que eles estão fazendo.” Rashtchy diz que Ma se deu bem em um ambiente econômico subdesenvolvido. “É um sujeito muito determinado.”

 

Yuxin Chen, professor de Marketing da Stern School of Business, da Universidade de Nova York, assinala que a principal vantagem do Alibaba é o fato de estar localizado em um país que se tornou “a plataforma de produção do mundo. A maior parte das empresas exportadoras chinesas não é de grande porte. Portanto, para todas elas o Alibaba oferece um suporte excelente”. Além disso, Chen admira a sinergia proporcionada pelos três portais do site. “Os vendedores [de pequeno porte] que recorrem ao Alibaba recorrerão também ao TaoBao”, de forma muito parecida como os donos de pequenos negócios que utilizam o eBay para a venda de mercadorias também compram e vendem objetos como consumidores do site.

 

De modo geral, o acesso aos portais do Alibaba é gratuito, explica Francesco D. Sandulli, chefe do Departamento de Gestão de Negócios de Internet da Universidade Complutense de Madri. Todavia, os usuários podem também optar pela assinatura de um conteúdo premium. As empresas que utilizam o Alibaba International pagam uma assinatura anual no valor de US$ 5.000 a US$ 8.000. Para empresas que utilizam o Alibaba China, o custo é de US$ 300 dólares ao ano. Via de regra, as empresas que optam pela assinatura do conteúdo premium oferecem um maior volume de detalhes sobre seus produtos e têm direito à página de Internet personalizada, podem autorizar pagamentos e têm localização preferencial no portal. O Alibaba oferece um serviço de pagamento de seguro denominado AliPay, semelhante ao PayPal do eBay e ao ModdoCash, do Moddo. No jargão comercial, o Alibaba seria uma espécie de “agregador”, já que faz a mediação entre as partes, explica Luiz Albertin, professor da escola de negócios da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo, Brasil.

 

Compradores e vendedores que utilizam os sites do Alibaba realizaram transações no valor de US$ 5 bilhões de dólares em 2004, segundo informações da empresa. O Alibaba, que emprega 2.000 pessoas na China, EUA e Europa, é o único mercado de importação e exportação a receber o título de “Melhor da Web” durante cinco anos seguidos pela revista Forbes. A companhia obteve US$ 68 milhões em receitas em 2004.

 

Em busca de receitas

Contudo, a empresa sabe que precisa continuar a inovar. “Atualmente, a gestão do Alibaba estuda a possibilidade de criação de novas fontes de receitas”, assinala Sandulli. “É possível que passem a cobrar comissões pelo serviço de AliPay. Devem também lançar um novo serviço que permita a seus clientes chineses buscar ofertas por meio de palavras-chave. Já se cogita também a possibilidade de aumentar as receitas com publicidade.”

 

Aron, da Wharton, observa que a criação de novas fontes de receitas será de fundamental importância para que o Alibaba continue a evoluir, dada a existência de algumas falhas no seu modelo de B2B. De modo geral, empresas como o Alibaba possuem vertentes de receitas primárias (derivadas da cobrança aos consumidores de serviços com valor agregado); vertentes secundárias (tarifas de assinatura e de listagem); e vertentes terciárias (publicidade e taxas resultantes da criação de links para outros sites).

 

“A maior parte das empresas de B2B que encerrou as atividades nos EUA [quando a bolha de Internet estourou em 2002] tiveram esse fim porque sua vertente de receitas era de nível terciário, facilmente dissipável”, explica Aron. “O problema das SMEs é que, por sua própria natureza, só é possível ganhar algum dinheiro por meio de comissões e publicidade.” Outra deficiência do sistema é que o Alibaba, no momento, não oferece nenhum dos serviços de valor agregado mais procurados pelos grandes compradores, tais como a possibilidade de rastrear a trajetória do produto do começo ao fim em tempo real — um procedimento conhecido como “pick, pack and track” (pegar, embalar e rastrear) —, gerir seu faturamento ou suas contas em garantia.

 

As grandes empresas — nos segmentos de produtos químicos, plásticos e aço — já dispõem de sistemas de compras próprios muito superiores ao Alibaba. Atualmente, os modelos bem-sucedidos de B2B não são constituídos por empresas de B2B terceirizadas, e sim por mercados privados de B2B pertencentes a empresas como GE, IBM e Boeing e por elas operados, observa Aron.

 

“O mercado de B2B chinês ainda é muito verde”, diz Aron. “Trata-se, na verdade, do destino preferido de todos os que optam pelo baixo custo de fabricação, mas isso não significa que ele saiba administrar as informações disponíveis com a sofisticação desejada. Os fornecedores chineses de grande parte dos produtos do setor têm informações muito rudimentares sobre os sistemas. Portanto, não me preocuparia com a migração para China de empresas de B2B terceirizadas impelidas pelo desejo de usurpar as funções  do Alibaba. Um portal básico [como é o Alibaba] não suporta serviços de valor agregado. Contudo, se conseguir tração significativa por parte de empresas verticalizadas, talvez possa enfrentar as gigantes do Ocidente.”

 

Sandulli, em Madri, faz eco ao ponto de vista de Aron. “Um dos problemas com que depara o Alibaba é sua constituição horizontal. O portal incursionou por inúmeros setores, e não tem como se adaptar a eles do mesmo modo como o Moddo, da Espanha, o faz no segmento de vestuário. O Moddo oferece serviços muito próximos dos serviços das empresas do seu setor, gerando um valor agregado muito maior do que o Alibaba. Conseqüentemente, creio que o sucesso virá mais facilmente para os mercados globais verticalizados do que para os mercados mais horizontais.”

 

De acordo com Sandulli, os principais concorrentes no segmento de B2B são hoje a Global Sources, da China, IndiaMart, da Índia e ECeurope, focada em negócios na Ásia, apesar do nome. Além disso, há portais que oferecem classificações e catálogos, inclusive o Yahoo, bem como a  unidade de negócios do eBay dirigido ao consumidor.

 

Sandulli ressalta ainda que, apesar da clientela espalhada pelo mundo todo, o Alibaba não pode ser considerado como portal mundial genuíno. “Embora os fornecedores de outros países, como Índia e Rússia, participem do portal, a maior parte das empresas é de origem chinesa. Para cada empresa européia inscrita no Alibaba, há cerca de três empresas americanas e oito chinesas. Em outros portais, como o ECeurope, o índice de companhias chinesas não é tão elevado.”

 

O que pensa Jack Ma

Em entrevista concedida a Knowledge@Wharton, Ma, um indivíduo de compleição mediana que se comunica fluentemente em inglês, é do tipo que oscila entre a autoconfiança e a discrição. Ele tem consciência do que o Alibaba já conseguiu até agora e das possíveis ciladas e oportunidades que o aguardam mais à frente.

 

“Nosso site de B2B é reflexo do entendimento que temos a respeito do comércio eletrônico tanto na China quanto no mundo todo”, pondera Ma. “Criamos nosso próprio estilo. Há alguns anos apenas, poucos admitiam que nosso negócio fosse o comércio eletrônico; agora são tantos os sites de B2B na China que se identificam conosco. A idéia que fazem de nós é a do B2B tradicional, mas não creio que deva ser necessariamente assim. O B2B tem formatos variados, e há muitas formas de se estabelecer um grande mercado que seja capaz de ajudar as empresas médias e pequenas a ser bem-sucedidas e lucrativas. Portanto, o B2B seria uma realidade mesmo que nós não existíssemos; entretanto, seria provavelmente um B2B diferente do Alibaba.”

 

Ma acrescenta que “é impossível que o Alibaba siga em frente sem nenhum tipo de contestação” e que “muita gente nos imita”. Ele diz também que o Alibaba ainda é uma empresa pequena, “é, no máximo, uma criança de jardim da infância”. Para ele, o sucesso do Alibaba “é resultado da nossa determinação; mas, de certa forma, é também acidental. Acreditamos em nós mesmos e não nos importamos com o modo como outras pessoas nos vêem, e sim como nós vemos o mundo”.

 

O principal concorrente doméstico do Alibaba no segmento de comércio eletrônico voltado para o consumidor é a EachNet, um site em chinês anterior ao TaoBao e que foi adquirido em 2003 pelo eBay. Sua sede fica em San Jose, na Califórnia. Segundo o eBay, serão gastos 100 milhões de dólares para fortalecer a presença da marca na China em 2005. De acordo com a revista Forbes, Meg Whitman, CEO do eBay, teria dito a analistas no início do ano que a aposta na China era “para ganhar” e que “o empreendimento deverá ser o parâmetro definidor do sucesso do negócio” na Internet. Segundo o Alibaba, no primeiro trimestre de 2005 a empresa ultrapassou a Eachnet tornando-se o maior site chinês de comércio eletrônico voltado para o consumidor. São US$ 120 milhões em volume bruto de mercadoria, ante US$ 85 milhões a US$ 90 milhões da EachNet. Essa vantagem pode não durar muito se o eBay decidir investir seu extraordinário volume de recursos na EachNet com o objetivo de consolidar ainda mais sua posição em relação ao Alibaba. O eBay reportou um volume de receitas no valor de US$ 3,27 bilhões e renda líquida de US$ 778,2 milhões em 2004. Com relação ao primeiro trimestre, encerrado em 31 de março de 2005, as receitas obtidas foram de US$ 1,032 bilhão e a renda líquida, US$ 256,3 milhões.

 

A EachNet pode ser uma empresa mais antiga do que a TaoBao; no entanto, Ma não acredita que “a vantagem de quem chega primeiro seja insuperável. Os que vêm depois podem ter êxito se forem determinados e tiverem uma capacidade de execução bastante sólida. Na verdade, a EachNet foi criada cinco anos antes da TaoBao. Portanto, tem a vantagem de ser a primeira. No fim das contas, porém, é o desempenho que fala mais alto”.

 

Ma parece mais preocupado com a concorrência do eBay em nível mundial do que com a concorrência da EachNet no plano doméstico. “No que diz respeito à concorrência internacional, creio que somente o eBay dispõe de percepção e capacidade para tanto; não é o caso da EachNet. Só para ilustrar, algumas pessoas dizem que cães e lobos se parecem, mas são animais diferentes. Um lobo conhece o outro. Sabemos que o eBay se parece muito conosco, e o Ebay também já se deu conta de que o Alibaba é o único animal no mundo todo que se parece com ele. Isto se explica pelo fato de que vemos a Internet sob a mesma ótica, e o mesmo ocorre em relação à interação, à comunidade e à consolidação do mercado eletrônico. Contudo, a EachNet não compartilha desse entendimento. Trata-se de um site de Internet, e ponto final. Portanto, se derrotarmos a EachNet, isto não significa que possamos derrotar também o eBay.”

 

Abertura de capital

Com relação à oferta pública de ações, Ma diz que “não sabemos quando abriremos o capital, mas é claro que somos a favor de mudanças. Se decidirmos realmente fazê-lo, tudo pode acontecer rapidamente, porque estamos prontos para a oferta pública de ações. Não temos, porém, um plano detalhado a esse respeito. Continuamos muito focados no nosso negócio. Em segundo lugar, nossa situação financeira é bastante sólida e confortável. Temos uma enorme reserva de caixa, que é no mínimo igual à de qualquer outra empresa chinesa de Internet. A lucratividade do nosso caixa está entre as melhores se comparada à de qualquer outra empresa chinesa de Internet — até mesmo entre as que já abriram o capital. Temos muito dinheiro e muito o que fazer. Portanto, não cremos que a oferta pública de ações deva ser nossa principal preocupação no momento. Não há, por enquanto, uma única empresa que queiramos comprar.”

 

Rashtchy, da Piper Jaffray, também acha que não há, no momento, necessidade alguma de que o Alibaba abra o capital, e acredita que Ma age com prudência ao dar tempo ao tempo. Uma empresa e seus investidores devem esperar até o momento em que haja “boa massa crítica” para abrir o capital, diz Rashtchy, acrescentando que o Google poderia ter aberto o capital muitos anos antes de abri-lo finalmente em 2004. A oferta pública “cria expectativas” que a empresa pode ou não estar pronta para satisfazer.

 

Contudo, Meyer, da Wharton, diz que a decisão do Alibaba de não abrir o capital no ano passado pode ser um sinal de que a empresa teria muito trabalho para convencer os investidores de que pode crescer. A decisão seria também uma indicação de que a China, apesar da economia em expansão, ainda é um lugar em que a transparência é coisa rara e onde é difícil obter informações precisas sobre empresas dispostas a comprar e vender pela Internet.

 

“Era óbvio que a empresa queria abrir o capital no ano passado, porém decidiu não fazê-lo”, explica Meyer. “O que isso pode nos dizer sobre o Alibaba e a China? Trata-se de um negócio que floresce em espaços vazios, nos interstícios. Isto nos lembra que a China ainda é uma economia em desenvolvimento, e portanto, imatura. A sociedade ocidental está repleta de informações a serem decifradas. Na China ocorre exatamente o oposto. Ma preencheu apenas parte do vácuo existente.”

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"Abre-te Sésamo? Ou será que as portas do tesouro se fecharão para o Alibaba.com?." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [29 June, 2005]. Web. [21 September, 2019] <http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/abre-te-sesamo-ou-sera-que-as-portas-do-tesouro-se-fecharao-para-o-alibaba-com/>

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Abre-te Sésamo? Ou será que as portas do tesouro se fecharão para o Alibaba.com?. Universia Knowledge@Wharton (2005, June 29). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/abre-te-sesamo-ou-sera-que-as-portas-do-tesouro-se-fecharao-para-o-alibaba-com/

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"Abre-te Sésamo? Ou será que as portas do tesouro se fecharão para o Alibaba.com?" Universia Knowledge@Wharton, [June 29, 2005].
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