Arnold Wu, da Pardo’s Chicken: “Somos um exemplo de que as franquias peruanas funcionam”

O sonho de qualquer empreendedor é o crescimento rápido e a expansão internacional. Muitos naufragam pelo caminho, mas Arnold Wu e seu irmão Edwin conseguiram no prazo de 12 anos transformar a marca peruana Pardo's Chicken em uma cadeia de restaurantes presente no Peru, Chile e EUA. Como isso foi possível? A receita parece simples: eles foram uns dos primeiros a adotar o modelo das franquias agregando a ele a crescente popularidade da cozinha peruana — fusão da gastronomia da população peruana de origem europeia, asiática e inca.

Arnold Wu revela em entrevista concedida a Universia Knowledge@Wharton os segredos do sucesso do sistema de franquias peruanas e por que a crise econômica favoreceu seu negócio.

Universia Knowledge@Wharton: Vocês sempre apostaram na franquia? Por quê?

Arnold Wu: Sim. Em 1998, eu e meu irmão decidimos comprar a marca peruana Pardo's Chicken com a ideia de transformar essa casa de frango na brasa de Lima em uma cadeia de restaurantes. Nosso objetivo era crescer rapidamente, por isso recorremos ao esquema de franquias em locais apropriados. Decidimos naquele mesmo ano assumir a liderança do mercado de frango na brasa de Lima no prazo de cinco anos, o que alcançamos em 2002. Nesses cinco anos, abrimos dez novos restaurantes. Isso nos animou a entrar no Chile em 2003 e, posteriormente, nos EUA, em 2010, sempre no formato de franquia. Atualmente, contamos com um total de 25 restaurantes da marca Pardo's Chicken, dos quais 12 são franqueados.

UK@W: Esse tipo de negócio está passando por um boom no Peru?

Arnold Wu: Não diria que há um boom no segmento gastronômico, e sim que há uma nítida tendência de franquear o negócio para operadores estrangeiros. O sistema de franquias no Peru é relativamente novo e está entrando com força total em setores como o de restaurantes e programas de televisão. Posso dizer que fomos os primeiros no Peru e os mais bem-sucedidos até o momento. Somos um exemplo de que as franquias peruanas funcionam. Acho que o formato de franquia, que se consolidou nos EUA há muitos anos, está começando a ser explorado agora pelos empresários peruanos.

UK@W: Quais são os benefícios das franquias para os empresários e quais os riscos que apresentam?

Arnold Wu: Creio que os riscos são poucos, quase não existem. Eu perguntaria ao empreendedor que quer franquear sua marca se ele tem as características necessárias para ser franqueador. Ele tem de ser uma pessoa que saiba escutar, porque está compartilhando sua marca com outros operadores e franqueados. Além disso, o franqueador tem de ser capaz de guiar o franqueado em direção a um objetivo comum e precisa ser dotado de muita visão de longo prazo. Mas se o franqueador não se preocupa em instruir bem seus franqueados, e só pensa em cobrar seus privilégios, o negócio não prosperará.

Talvez um risco desse modelo se deva à possibilidade de que franqueador e franqueado não cheguem a um acordo a respeito de algum ponto. Às vezes acontece de os franqueados, pelo fato de terem investido em sua marca, se sentirem no direito de exigir ou de mudar certos aspectos do negócio. É natural que isso aconteça, mas se o franqueado respeitar as características da marca e se houver um clima de respeito mútuo e de diálogo, as vantagens são enormes. O crescimento ocorre a um ritmo muito mais veloz do que se o negócio fosse feito por conta própria. Um exemplo típico disso é o McDonald's, com 30.000 lojas no mundo todo em sistema de franquia.

UK@W: A que se devem os fracassos no sistema de franquia?

Arnold Wu: Creio que se o franqueador vê o negócio na perspectiva de longo prazo, e se o franqueado toma consciência de que é um sócio do empreendimento e trabalha pelo seu sucesso, de modo que ambos sejam beneficiados, é difícil e empreendimento não dar certo. Acho que tudo depende dessa ideia, que não é outra coisa senão cooperação mútua. Se for essa a ideia em mente na hora de fazer a franquia, o negócio deve caminhar bem. O dono da marca também se engana às vezes, mas se houver mais acertos do que erros, isso é sinal de que a coisa está no caminho certo. Sempre haverá diferenças em uma relação de negócios, mas o importante é que se cultive uma boa relação entre as partes.

UK@W: Quem não deveria aderir ao sistema de franquia? 

Arnold Wu: Os empreendedores que não forem capazes de seguir os parâmetros estabelecidos pela marca. Isso não significa que não possam fazer recomendações ou apresentar propostas para o produto ou para o serviço final, porém o esquema de franquia funciona porque o franqueador, dono da marca, tem a palavra final. O empreendedor inato que deseja inovar e criar, de forma alguma terá problemas em seguir esse padrão. Cabe, portanto, ao franqueado, seguir o modelo da marca. Se ele está investindo nela, é pelo simples fato de que a valoriza muito, e sua missão é levá-la adiante da melhor maneira possível no dia a dia.

UK@W: O que levou a empresa a se expandir no Chile e nos EUA?

Arnold Wu: Tivemos várias indicações de que devíamos fazê-lo, mas a principal delas foi que, em 2002, vimos que a cozinha peruana estava se tornando cada vez mais popular no Chile, o que tornava nossa proposta adequada à exportação. O Chile talvez tenha sido o primeiro país que viu na gastronomia peruana algo excepcional. Além disso, o Chile é um dos principais sócios comerciais do Peru, e é desde há algum tempo o país economicamente mais rentável da região. Nosso processo de internacionalização foi impulsionado também pelo bom momento econômico do Peru a partir de 2002. Vimos aí então a oportunidade de desenvolver uma marca de sucesso no Chile através de franquias.

Digo "marca de sucesso" porque, na verdade, a Pardo's Chicken se situa em um segmento bastante elevado, que é o segmento de frango na brasa. Muitos pensam que o alimento mais consumido no Peru é o ceviche [pescado branco cru marinado em suco de limão, lima ou outro cítrico], mas não é verdade. O ceviche é um produto caro e o peruano prefere muito mais o frango na brasa por uma questão de preço, tamanho e sabor. É o que mostra um estudo de mercado feito pela consultoria peruana Arellano Marketing, segundo o qual o alimento mais consumido nos restaurantes peruanos é o frango na brasa seguido da chifa (prato da gastronomia chinesa) e em terceiro lugar pescados e mariscos. Sendo esse o panorama do Peru, achamos que poderíamos exportar o produto para o Chile acompanhado, é claro, da mão e do gosto do peruano para criar sabores que hoje todos conhecem.

UK@W: O que o incentivou a fazer o mesmo nos EUA?

Arnold Wu: Trabalhar no Chile foi um grande aprendizado. Aprendemos muito ali, e isso foi uma espécie de trampolim que nos levou a encarar desafios similares ou maiores, como os EUA.

UK@W:Você falou em aprendizagem. A empresa enfrentou muitas barreiras no Chile?

Arnold Wu: Sim, mas as barreiras não vieram do lado político ou econômico, e sim do lado cultural. O entendimento do dia a dia, a comunicação e como se deve planejar as coisas foram os principais obstáculos que tivemos de enfrentar. São coisas que têm solução, mas que atrasaram o desafio que tínhamos pela frente, que era o de concretizar rapidamente nossos objetivos comerciais no Chile. A forma de ser e de se comunicar entre peruanos e chilenos é muito diferente. O serviço no Chile é diferente e foi preciso que nos adaptássemos a ele. Ninguém almoça às 14 horas, e sim às 15h ou 16h. Ninguém janta às 19h, e sim às 21h, e o serviço tem de ser bastante generoso. Contudo, finalmente aprendemos bem o funcionamento do mercado chileno, adequamos nossa proposta de sabores em função do gosto do cliente local e conseguimos atrair empreendedores chilenos interessados em seguir nossa marca.

Vimos nos EUA, especificamente em Miami, a oportunidade de replicar o mesmo processo introduzido no Chile: conhecer bem o mercado, que é sem dúvida mais heterogêneo do que o chileno, já que nos EUA se misturam diferentes culturas. Além disso, a crise econômica deflagrada em 2008 nos ajudou de certa forma.

UK@W: De que modo a crise ajudou vocês?

Arnold Wu: Quando há recessão, todo o mundo faz um esforço para gastar menos. O consumidor médio sentiu o impacto da crise em sua renda, o que o obrigou a buscar alternativas mais econômicas na hora de procurar um restaurante. Com US$ 5,60 ele pode ter uma experiência gastronômica bastante satisfatória em nossos restaurantes. Além disso, o sabor do nosso frango na brasa é incomparável e se deve ao molho que usamos com 14 ingredientes e especiarias de qualidade comprovada. Por outro lado, nossos restaurantes têm uma característica muito própria: todos têm 350-800 m2e foram investidos até US$ 650.000 em cada um. Portanto, são espaços confortáveis, acolhedores e com garçons para servir as mesas. Certamente se o cliente for a outro restaurante com a infraestrutura que nós temos, terão de pagar o dobro.

Por fim, nossos funcionários têm um papel fundamental, já que eles vivem a filosofia de "ser feliz e fazer os outros felizes". Dizemos que, primeiro, é preciso ser feliz para comunicar felicidade aos demais, o que se traduz em sorrisos, bom serviço e rápido atendimento.

UK@W: Contudo, a empresa certamente teve de superar alguns obstáculos nos EUA.

Arnold Wu: Sem dúvida. Uma barreira importante que encontramos ali foi o custo da mão de obra, que é muito maior em comparação com o Peru e o Chile. O salário mínimo nos EUA é maior do que nos países latino-americanos, o que nos obrigou a ajustar um pouco nosso plano de negócios.

UK@W: No Chile e nos EUA há muitas redes de refeições rápidas, os fast foods. Isso não foi um obstáculo para vocês?

Arnold Wu: Creio que a concorrência se dá entre iguais, e se é o bolso que dá as ordens, na hora de almoçar o cliente vai dar preferência ao hambúrguer premium, de US$ 2,50. Todavia, acho que cada nicho tem seus pontos fortes bem diferenciados. O fast food é rápido e econômico. Nós também somos econômicos, mas como estamos na categoria de casual dining, podemos oferecer um ambiente melhor e atenção personalizada. Creio que ambos os mercados continuarão a coexistir sem problemas.

UK@W: Vocês acompanham atentamente a evolução da crise econômica mundial?

Arnold Wu: Nós peruanos temos um ativo muito importante: há muito tempo sabemos o que é viver em crise e já estamos, de algum modo, acostumados a ela. Só em 2003 o Peru começou a dar sinais de estabilidade macroeconômica e começou a crescer de forma acelerada. O ruim disso foi que não planejamos os negócios pensando no longo prazo, para daqui a 20 anos, por exemplo. Nossa tendência é planejar para o curto prazo. Contudo, como bons empreendedores, procuramos nos deter no lado positivo das coisas e acreditamos no bom desempenho econômico e político que atravessa nosso país. Por isso, vamos continuar a crescer muito no mercado local através do sistema de franquias.

UK@W: O que vocês prendem fazer agora no Peru?

Arnold Wu: Uma de nossas marcas mais conhecidas é a Pardo's Chicken, mas temos outras e planejamos abrir mais 20 restaurantes no Peru nos próximos três anos. Há quatro meses, lançamos uma nova marca, a Planet Chicken, que foi recebida com bastante sucesso e que está voltada para um mercado muito diferente do mercado da Pardo's. A Planet Chicken — que também oferece um menu de frango na brasa, porém combinado com pratos típicos do Peru — tem em vista o mercado de entretenimento, por isso as lojas serão situadas em lugares muito mais coloridos e com shows a partir das 22h. Seja como for, estamos atentos à expansão em outros países por meio de franquias.

UK@W: Que outros países da região vocês têm em vista?

Arnold Wu: A Colômbia é um país que consome muito o frango na brasa, assim como a Bolívia e o Equador. No Equador está ocorrendo um fenômeno muito semelhante ao ocorrido no Chile. Os equatorianos estão descobrindo o sabor fabuloso da comida peruana, por isso vemos nesse mercado uma excelente oportunidade.

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"Arnold Wu, da Pardo’s Chicken: “Somos um exemplo de que as franquias peruanas funcionam”." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [04 April, 2012]. Web. [05 July, 2020] <http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/arnold-wu-da-pardos-chicken-somos-um-exemplo-de-que-as-franquias-peruanas-funcionam/>

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Arnold Wu, da Pardo’s Chicken: “Somos um exemplo de que as franquias peruanas funcionam”. Universia Knowledge@Wharton (2012, April 04). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/arnold-wu-da-pardos-chicken-somos-um-exemplo-de-que-as-franquias-peruanas-funcionam/

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"Arnold Wu, da Pardo’s Chicken: “Somos um exemplo de que as franquias peruanas funcionam”" Universia Knowledge@Wharton, [April 04, 2012].
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