Cleveland Indians: agentes esportivos e a arte da negociação

Na juventude, em Baltimore, Mark Shapiro quase nunca vencia as discussões que tinha com o pai. Embora seja o atual presidente do Cleveland Indians, time da primeira divisão do beisebol americano, seu pai, Ron, tem a reputação de grande negociador, e não hesitou em lançar mão de suas habilidades em favor do filho ambicioso.

"Eu tive o melhor exemplo possível de como me comportar e me relacionar com as pessoas', disse Mark Shapiro em recente Conferência sobre Liderança da Wharton, onde esteve acompanhado do pai. Shapiro discorreu sobre as habilidades necessárias à negociação. "Meu pai me ensinou que é preciso ter paciência e tolerância, seja nas relações do dia a dia, seja nas negociações complexas. Ele nunca se preocupou exclusivamente com o sucesso, mas também com o esforço que o sucesso exige. Ele nunca enfatizou a nota em si, e sim o esforço que ela exige.

"Esse é o segredo da boa negociação — o esforço e o preparo, e não apenas o resultado esperado", disse Mark Shapiro.

Ron Shapiro já assessorou empresas, universidades e executivos em várias negociações, mas há tempos atua também como agente de esportes tendo trabalhado com diversos times, principalmente em Baltimore, sua cidade natal. Além disso, já deu consultoria para o Ravens, da Liga Nacional de Futebol, para o Orioles, da Primeira Divisão de Beisebol e para o departamento atlético da Universidade de Maryland, que ajudou a supervisionar no ano passado na tentativa do órgão de migrar da conferência atlética da Costa Atlântica para o grupo das Dez Grandes [conferências atléticas universitárias do país].

"Essa negociação foi talvez a mais difícil de todas", disse Ron salientando que os funcionários da universidade foram para a reunião achando que o acordo estava fechado. "Acho que se esqueceram das palavras de Harry Truman: 'O que importa, na verdade, é o ficamos sabendo só depois de nos inteirarmos dos fatos.'"

A universidade havia cortado anteriormente sete esportes do seu programa de atletismo por motivos econômicos. Isso, provavelmente, seria um empecilho na hora de convencer a liderança das Dez Grandes que Maryland seria um acréscimo positivo para a conferência. Wallace Loh, reitor da Universidade de Maryland, estava convencido de que venceriam facilmente, disse Ron Shapiro, mas o fato era que a escola estava lidando com James Delany, negociador experiente da comissão das Dez Grandes. A recomendação de Shapiro a Loh foi que bancasse o advogado do Diabo durante as conversações.

"Loh acatou a sugestão e conseguiu fechar o acordo", disse Ron. "Ele mostrou que os grandes líderes são gente sensível ciente de que há muito o que aprender."

De acordo com Mark Shapiro, a diferença entre as negociações conduzidas pelo pai e as conversações de que ele, Mark, participa em favor dos Indians, é que o público rapidamente diz o que pensa sobre qualquer coisa que tenha a ver com a direção da equipe ou com seus jogadores. Quando os Indians, por exemplo, ofereceram US$ 56 milhões por uma estrela promissora como o outfielder Nick Swisher, conforme fez a equipe no inverno passado, os meios de comunicação, analistas e fãs eventuais se apressaram em dar sua opinião, embora nenhum deles participe de fato da mesa de negociações.

"É importante lembrar que as emoções e a impulsividade são as duas maiores fontes da má negociação", disse Mark Shapiro. "Levanto e leio as manchetes dos jornais sobre, digamos, um jogador que talvez vá para o Indians. Ligo o rádio e o sujeito está falando sobre o assunto. Deixo as crianças na escola e o diretor me diz o que pensa sobre o tema. Vou tomar café e topo com uma pessoa exaltada por causa do mesmo assunto. O barbeiro puxa conversa comigo e o tema é o mesmo.

"A ideia é deixar toda essa gente feliz. Portanto, por melhor que seja sua estratégia de negócios, se você acha que a opinião alheia não afetará de modo algum suas emoções, você está enganando a si mesmo", acrescentou Mark Shapiro. "Nessa hora, é preciso deixar de ouvir o que os outros dizem e lembrar-se de que é a pesquisa e o preparo que fizeram com que você chegasse aonde chegou, e que a emoção pode estragar tudo."

Cedendo para vencer

Outra coisa fundamental para uma boa negociação, de acordo com Ron Shapiro, é compreender o que o outro lado deseja e estar preparado para fazer concessões. "Creio piamente num desfecho em que ambas as partes saem ganhando", disse. Tanto é assim que o título do primeiro dos seus três livros é "O poder da gentileza: como negociar para que todos saiam ganhando – principalmente você" [The Power of Nice: How to Negotiate So Everybody Wins — Especially You]. "Nas empresas que assessorei pelo país, disse a elas que jamais se esquecessem de que o poder da negociação consiste em pensar no bem dos outros e ainda por cima conseguir o que se deseja."

Ron Shapiro disse ainda que, numa negociação extremamente arriscada, é provável que surja novamente um dia uma situação semelhante envolvendo alguém com quem você já tenha se defrontado anteriormente. "Você pode perfeitamente despedi-lo de mãos vazias, no entanto, o tempo mostra que é sempre melhor deixar seu oponente com alguma coisa, senão ele jamais voltará a negociar com você. A conclusão é que as relações são muito importantes nas negociações. Maximizamos nosso desejo, mas não podemos nos esquecer de algo que seja aceitável para os outros também. Colhemos aquilo que plantamos."

Ele citou como exemplo as negociações dos tratados de paz no final da Segunda Guerra Mundial. Os aliados exigiram compensações pesadas da Alemanha, o que impôs ao país um fardo pesado demais e que acabou preparando o caminho para a ascensão de Hitler ao poder e o advento da Segunda Guerra Mundial, disse Shapiro.

"O mundo não é um paraíso" onde reinam a união e a compaixão conforme diz a letra da música [Kumbaya]. "Aqui a vida é dura e […] às vezes somos obrigados a lutar muito pelo que queremos. Contudo, no final da negociação, o ideal é estar num lugar em que, da próxima vez, a pessoa do outro lado da mesa respeite sua reivindicação."

A arte de ouvir

Ron Shapiro jamais havia planejado entrar no mundo dos esportes. Depois de se formar em direito em Harvard, voltou para sua cidade natal, Baltimore, para exercer a profissão e trabalhar no governo. Ele foi representante da seção de valores mobiliários do Estado de Maryland de 1972 a 1974 e fundou um escritório de advocacia, Shapiro Sher Guimot & Sandler. Recebeu então um telefonema de Brooks Robinson, terceiro baseman do Orioles. Robinson estava à beira da falência em razão das decisões comerciais equivocadas que havia tomado e precisava de alguém que negociasse um contrato que seria o último contrato dele com o time. "Fui para a reunião munido de todos os detalhes e de todos os argumentos", lembra Shapiro. O homem do outro lado da mesa era Hank Peters, gerente geral do Orioles há muitos anos. Ele não disse nada enquanto Shapiro falava. "Quando terminei, disse a ele: 'Hank, é por isso que Brooks merece ganhar US$ 100.000. O que você acha?' Ele olhou para mim e disse: 'Ron, depois lhe digo o que achei.' Ele havia ouvido, não disse nada. Por fim, não me deu coisa alguma."

"Eu me dei conta de que aquele homem havia negociado 500 contratos até aquele momento e sabia que o mais importante era ouvir, e não falar sem parar como eu havia feito", disse Ron. "Aquilo era saber negociar."

Ron Shapiro fundou então a Shapiro, Robinson & Associates, uma empresa de gestão esportiva. Ele foi um dos primeiros grandes agentes esportivos da era do agente livre, com uma carteira de clientes de que faziam parte Carl Ripken Jr., do Orioles de Baltimore, além de Jim Palmer, Kirby Puckett e Joe Mauer. Teve grande repercussão a decisão de Puckett e Mauer de continuarem a jogar por menos pelos Twins de Minnesota — em vez de migrar para um mercado grande como o de Nova York ou Los Angeles, porque gostavam de jogar onde estavam e eram parte vital da comunidade.

"Carl Lipken Jr. também tinha a mesma ideia. Queria ficar em Baltimore, por isso era difícil negociar com a outra parte quando esta sabia da sua intenção. Mas aí você se dá conta de que parte da negociação tem a ver com aquilo que você deseja além do dinheiro", disse Ron. "Lembro-me da conversa que tive com Joe Mauer e seus pais em uma lanchonete quando negociávamos seu contrato, que fechamos em US$ 184 milhões. Seus pais ficaram muito felizes porque ele conseguira o que desejava — ganhar muito dinheiro sem ter de sair de casa. Há alguns agentes que só se preocupam com dinheiro e com o que podem tirar do seu cliente. Contudo, o que torna uma negociação realmente vitoriosa é representar pessoas com valores."

Uma situação em que não há ganhos

Quando Mark Shapiro assumiu a direção geral do Indians, em 2001, ele percebeu imediatamente que estava diante de uma situação em que ninguém, provavelmente, sairia ganhando. Shapiro, que se formou em Princeton em 1989, começou a trabalhar com o Indians em 1993 como diretor de desenvolvimento dos jogadores. Assumiu a direção do time num momento em que a equipe vinha de um bom desempenho durante vários anos, tanto no campo quanto na parte empresarial, tendo esgotado as entradas de mais de 400 jogos consecutivos em seu estádio. Shapiro, porém, tinha agora de lidar com um plantel de jogadores não muito jovens e com um grupo de fãs cuja atenção estava prestes a se dividir com a volta à cidade do time de futebol do Cleveland Browns.

O melhor jogador que o Indians tinha na época era o arremessador Bartolo Colon. Mark Shapiro percebeu que a única maneira de reequipar o time era trocar Colon por novas perspectivas. Os fãs se assustaram, já que nunca tinham ouvido falar dos três jogadores que o time recebeu em troca. Na época, eles jogavam na segunda divisão. (O trio — Cliff Lee, Grady Sizemore e Brandon Phillips — chegaram posteriormente ao estrelato).

"Foi um momento solitário, difícil, mas tive de dizer às pessoas da empresa e ao nosso público que esse era o caminho — o que já era uma negociação em si mesma", disse Mark Shapiro. Ele fez reuniões com o pessoal administrativo do time, com os jogadores, donos e olheiros. "Quando você gasta tempo informando a todos a razão pela qual fez alguma coisa, eles passam a confiar em você, se tornam leais, e não há preço que pague isso."

São essas qualidades que deixam Ron muito orgulhoso quando tem a oportunidade de acompanhar o trabalho do filho. Ele se lembra de uma visita que fez ao Progressive Field, em Cleveland, antes do início de uma partida. Um funcionário da manutenção o chamou e lhe perguntou: "'O senhor é o pai de Mark?', ele indagou. Seu filho é um grande sujeito. Ele sempre me cumprimenta e pede minha opinião. Noto que ele se preocupa de verdade comigo", disse Ron Shapiro. "É isso que digo a todos: sejam gentis com o homem que dirige seu carro e com a sua faxineira. A vida toda é uma negociação: se você respeitar o outro e souber o que ele deseja, no fim das contas você conseguirá também o que quer."  

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"Cleveland Indians: agentes esportivos e a arte da negociação." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [01 May, 2013]. Web. [25 February, 2020] <http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/cleveland-indians-agentes-esportivos-e-a-arte-da-negociacao/>

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Cleveland Indians: agentes esportivos e a arte da negociação. Universia Knowledge@Wharton (2013, May 01). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/cleveland-indians-agentes-esportivos-e-a-arte-da-negociacao/

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"Cleveland Indians: agentes esportivos e a arte da negociação" Universia Knowledge@Wharton, [May 01, 2013].
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