Como a vulnerabilidade pode ajudá-lo a se conectar com o público

A emoção da plateia é fundamental para o brilho da comunicação ─ e levá-la em conta torna mais fácil para o comunicador dar o passo muitas vezes amedrontador, mas necessário, de se fazer vulnerável, observa neste artigo Adam Grant, professor de administração da Wharton. Grant, autor dos livros “Opção B”, “Originais” e “Dar e tomar” [Option B, Originals e Give and Take], tem uma newsletter mensal gratuita, GRANTED, que se dedica à intersecção entre trabalho e psicologia. (Este artigo também foi veiculado pelo LinkedIn].

Faz alguns dias, eu aguardava nos bastidores quando meu coração começou a bater rapidamente. Isso não deveria acontecer mais. Dei milhares de palestras nos últimos anos. No entanto, a plateia que tinha de enfrentar me intimidava. Eu havia sido escalado para fazer a preleção inicial depois do jantar no retiro dos funcionários da TED. O ganha-pão dessa gente é escolher palestras que valem a pena.

Fiquei pensando o que poderia fazer para cativá-los. Então me lembrei de uma coisa que havia aprendido com Mohamed El-Erian, um economista brilhante e rei indiscutível da humildade entre os executivos.

Pediram-lhe recentemente que desse uma palestra sobre economia global para um grupo de traders. Pouco antes de entrar no palco, os organizadores o avisaram que a capacidade de concentração do grupo era mínima, eles já haviam tomado coquetéis na recepção e chegaram, inclusive, a atirar pãezinhos em um palestrante num evento anterior.

Quando Mohamed subiu ao palco, ele fez uma coisa pouco comum. Ele disse: “Estou apavorado.”

Em seguida, contou-lhes por quê. “Disseram que o tempo de concentração de vocês é muito pequeno, que sua atenção não dura muito. Talvez vocês sejam uma plateia barulhenta. E já que vocês jogaram pãezinhos no conferencista anterior, estou pronto para usar esta mesa aqui como escudo.”

Em seguida, disse-lhes que estava pronto para pô-los para dormir com 62 slides.

Eles riram. Ele disse então que estava brincando e começou a dizer a eles não apenas o que ele gostaria de saber sobre a economia se estivesse no lugar deles, mas também como eles poderiam pensar sobre o mundo.

Eles ficaram ali sentados, imóveis, durante uma hora e meia. Em seguida, depois de uma seção de perguntas e respostas de 20 minutos, muitas mãos ainda continuavam levantadas.

Mohamed compreendeu que o indivíduo que causa melhor impressão não está preocupado em impressionar outros. Sua preocupação é se conectar com os outros. Ao admitir que estava assustado, ele se mostrou humano e vulnerável. Mostrou a eles que se preocupava com que o público pensava dele e entendeu sua perspectiva.

Os bons comunicadores parecem inteligentes. Os grandes comunicadores fazem com que seu público pareça inteligente.

Levei um tempo para entender como a emoção da plateia é importante para a comunicação. No ano passado, estava me preparando para falar na TED quando uma pergunta de um coach me interrompeu no meio da palestra: “O que você quer que o público sinta?”

Num primeiro momento, me senti ofendido pela pergunta. Não quero que o público sinta; quero que ele pense. Minha definição preferida de persuasão é a de Chris Anderson: “Persuasão é o ato de substituir a visão de mundo de alguém por outra coisa melhor.” Eu queria fazer o público pensar com sua visão de mundo, e não provocar emoções com ela.

Mas agora, olhando em retrospectiva, não consigo pensar em uma pergunta que seja mais importante para a comunicação do que aquela. Em questões que falam mais de perto às pessoas, para mudar aquilo em que elas creem, você tem de mudar aquilo em que elas querem crer. Isso significa que eu teria de apelar à paixão e à razão (se você for discípulo de Hume), ao patos e ao logos (se for um aristotélico), ao coração e à mente (para falar em português claro).

Eu me sentei então contrariado (só mais tarde lamentaria meu estado emotivo) para decidir o que gostaria que meu público sentisse. Queria que as pessoas se sentissem inspiradas? Não. Sou professor, e não pregador. Deixe a inspiração para os gurus que conduzem os indivíduos em caminhadas espirituais sobre brasas ardentes e depois tentam inspirar num segundo a cura de suas queimaduras de segundo grau.  Queria que elas se sentissem confiantes? Certamente que não; isso é muito Stuart Smalley. Tocadas? Não, não me sinto bem com gente se derramando em lágrimas.

Por fim, me decidi por três emoções: surpresa, fascínio e divertimento. Talvez não seja coincidência que essas sejam as três emoções que gosto de sentir quando estou sentado na plateia ─ todos queremos dar as palestras que mais gostamos de assistir. Gosto do elemento surpresa porque aprendemos mais quando nossos pressupostos são desafiados. Além disso, o fator surpresa me diz muito porque antigamente eu fazia mágicas (embora minha esposa goste de me lembrar de um mantra da série Family Guy: os mágicos ocupam o penúltimo degrau na hierarquia do entretenimento, entre os ventríloquos e os mímicos). O fascínio é importante porque significa que não estamos apenas despertos, mas também empolgados com a possibilidade de aprender mais. Com relação ao divertimento, fazer rir é tão bom quanto rir de algo ─ e é também a pista mais audível e visceral de que o público está atento.

A regra cardeal do humor no trabalho é fazer graça com nós mesmos, não com os outros. Isso é uma coisa que requer vulnerabilidade. Comecei então a fazer uma lista dos meus momentos favoritos de vulnerabilidade. O empresário que incluiu em sua apresentação um slide com razões para não investir. A candidata a uma vaga de emprego que não tinha as qualificações necessárias para uma determinada posição, mas que foi contratada depois que alguém leu a carta de apresentação anexada ao seu currículo: “Provavelmente não sou o candidato que vocês têm em mente.” E o presidente americano que foi acusado pelo adversário de ter duas caras. Diz a história que Lincoln respondeu assim: “Se eu tivesse outra cara, você acha que eu usaria esta?”

No início da semana, quando eu estava nervoso por causa da palestra que tinha de dar ao pessoal da TED, perguntei a mim mesmo o que Mohamed El-Erian faria em meu lugar. Ele não teria receio de dizer ao público que estava com medo. Subi então no palco e fui logo dizendo: “Se existe uma coisa mais prejudicial aos nervos do que falar na TED, é falar para a TED.”

O público riu. Quebrei o gelo e fiquei à vontade.

Quando pensamos no que queremos que nosso público sinta, a vulnerabilidade fica menos aterrorizante. O que conta é a plateia, e não você.

 

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"Como a vulnerabilidade pode ajudá-lo a se conectar com o público." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [25 October, 2017]. Web. [19 November, 2017] <http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/como-vulnerabilidade-pode-ajuda-lo-se-conectar-com-o-publico/>

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Como a vulnerabilidade pode ajudá-lo a se conectar com o público. Universia Knowledge@Wharton (2017, October 25). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/como-vulnerabilidade-pode-ajuda-lo-se-conectar-com-o-publico/

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"Como a vulnerabilidade pode ajudá-lo a se conectar com o público" Universia Knowledge@Wharton, [October 25, 2017].
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