A emoção que leva ao engano

Você já sentiu tanta raiva de um incidente qualquer a ponto de não conseguir refrear seus sentimentos negativos e impedir que transbordem para outros aspectos da sua vida? Se a resposta for sim, sabia que não está só de modo algum. Um estudo de Maurice Schweitzer, professor de operações, informações e decisões da Wharton, e Jeremy Yip, professor e pesquisador da Wharton, mostra que a ira pode influenciar as pessoas nas empresas a mentir ou a se comportar de forma fraudulenta em áreas que nada têm a ver com o conflito original.

Seu estudo, “Insano e enganoso: a ira incidental leva ao engano” [Mad and Misleading: Incidental Anger Promotes Deception], tem aplicações intrigantes para o local de trabalho, onde a ira não tratada vai sendo levada em banho-maria até se transformar em problemas imensos para a empresa e seus empregados. Schweitzer e Yip conversaram com a Knowledge@Wharton sobre suas descobertas.

Segue abaixo a versão editada da entrevista.

Knowledge@Wharton: Por favor, fale um pouco sobre sua pesquisa.

Jeremy Yip: Nosso trabalho estabelece uma ligação entre sentir raiva e enganar os outros. O engano é um comportamento comum que ocorre nas empresas e representa um desafio importante em uma série de interações interpessoais. Por exemplo, nas entrevistas de emprego, os candidatos podem fazer declarações errôneas para dar uma impressão positiva. Nas negociações, os negociadores mentem sobre seus lucros para valorizar a empresa.

O que investigamos foi se a ira incidental ─ a ira que é deflagrada por uma situação não relacionada ao episódio que a deflagrou─ pode levar o indivíduo a recorrer ao engano. Constatamos que as pessoas tomadas de raiva são mais inclinadas a mentir para os outros. Descobrimos também que quando as pessoas sentem raiva, elas se preocupam menos com a forma como suas ações afetam outros. Com isso, sentem-se desinibidas para recorrer ao engano em causa própria.

Knowledge@Wharton: Uma ideia interessante do estudo é que há uma raiva sem causa aparente oriunda de alguma coisa que é transferida para outra situação. É isso mesmo?

Maurice Schweitzer: Sim, esse é um ponto realmente importante. Estudamos o que se chama de raiva incidental ─ a raiva que é deflagrada por algum evento irrelevante. Talvez você tenha discutido com seu cônjuge e tenha de ir para uma reunião da empresa em seguida. Ou talvez tenha tido uma discordância com um sócio e tenha de se encontrar com outro. Se a situação for totalmente distinta da anterior, a raiva não deverá influenciar seu comportamento. Contudo, achamos que é isso o que realmente acontece. Essa ira transborda para uma situação que nada tem a ver com ela.

Tendemos mais facilmente para o engano porque sentimos raiva anteriormente, e essa raiva ainda influencia e guia nosso comportamento.

Knowledge@Wharton: Por que essa ira leva ao engano, e não à hostilidade?

Schweitzer: Descobrimos que a ira, conforme Jeremy estava explicando, nos deixa desinibidos. A empatia diminui, por isso nos importamos menos com as pessoas em geral. Nós nos sentimos mais livres ou liberados para buscar nossos próprios interesses. Em nossos estudos, constatamos que quando as pessoas sentem raiva, elas se preocupam menos com as outras. Elas não estão interessadas em retaliar ou em prejudicar aleatoriamente os demais. Ocorre, na verdade, uma menor preocupação com eles, e a busca do interesse pessoal ganha fôlego. Esse interesse não é mais refreado por nossa empatia pelos outros. É assim que geralmente nos comportamos. Quando sentimos raiva, nós nos preocupamos menos com os outros.

Descobrimos que o engano tem então muito mais chance de acontecer.

Knowledge@Wharton: Quais foram as principais conclusões do estudo?

Yip: Em nossa pesquisa, nós nos concentramos no engano em causa própria. Trata-se de mentiras que conferem vantagens ao mentiroso à custa de um alvo. Quando as pessoas dizem mentiras em benefício próprio, elas geralmente o fazem calculando os custos e os benefícios para elas, mas também os custos e benefícios para os outros. Descobrimos que a ira influencia esses cálculos, em que as pessoas iradas se preocupam mais com os benefícios próprios e relevam o prejuízo que podem causar a outros. Isso faz com que elas pratiquem o engano.

Nossas principais descobertas mostram que quando a pessoa tem raiva, mesmo quando essa raiva é deflagrada por uma situação que nada tem a ver com a situação que a originou, a pessoa tende mais a mentir. Descobrimos também, conforme disse o Maurice, que pessoas iradas têm menos empatia pelos outros. Isso as deixa desinibidas e permite que assumam um comportamento mais egoísta, o que as leva a mentir, por exemplo. Descobrimos também que a influência da ira sobre o engano é específica dele, e não apenas de qualquer emoção negativa. Contrastamos a influência da ira com a influência da tristeza sobre o engano, e descobrimos que somente a ira permite prever o comportamento enganoso.

Knowledge@Wharton: Creio que o engano é uma coisa que você calcula previamente, diferentemente da reação imediata. A ira, porém, é uma emoção que faz a pessoa agir rapidamente, sem pensar, portanto há uma desconexão aí no meu entender. De que maneira isso apareceu na sua pesquisa? Sei que você fez quatro estudos para chegar às suas conclusões, certo?

Schweitzer: Correto. Fizemos uma série de estudos, e em todos eles deparamos com o mesmo modelo. A raiva é deflagrada por um evento não relacionado: por causa de um feedback muito negativo ou de algo bastante perturbador que se presenciou.

Em várias induções diferentes, constatamos que essa ira que é deflagrada imediatamente assume a forma de um comportamento de certa forma mais estratégico. Isto é, ele muda nosso cálculo. A ideia principal é que nossa empatia diminui.

Nós nos importamos menos com os outros e nos preocupamos mais com nossos próprios interesses. Esse foco mais estreito é o que nos guia para a manifestação desse comportamento egoísta que, em nosso caso, foi o engano. Ele não é ético, e além disso, faz prosperar nosso interesse próprio à custa de outros.

Knowledge@Wharton: É fácil ver como isso poderia ser aplicado em tantas áreas da vida, da política, das relações com o mundo e tudo o mais. Mas, no local de trabalho, quais seriam as implicações? Há alguma coisa que as pessoas possam fazer a esse respeito?

Yip: Bem, insistimos com líderes, gerente e empregados para que reconheçam que em nossos momentos de ira, podemos perder nossa bússola moral. Sugerimos que os gerentes prestem muito atenção ao monitoramento dos seus empregados quando observarem que estão irados. Isto porque funcionários irados têm mais propensão para o embuste.

Knowledge@Wharton: Existe uma tendência atualmente em alguém que esteja irado de fazer alguma coisa que não seja boa para a empresa?

Schweitzer: Sim. Creio que, conforme disse Jeremy, é importante que reconheçamos o que é verdade para nós. Isto é, nossa bússola moral pode deixar de apontar claramente para o norte quando sentimos raiva. Isso se aplica também aos outros. Isto é, outras pessoas se comportarão de maneira mais estratégica e de um modo que ressalte seu interesse pessoal, bem como de forma menos ética, quando se sentem iradas. Insisto que pode ter sido alguma coisa não relacionada que fez com que se sentissem dessa maneira.

Knowledge@Wharton: Você está sugerindo que há vantagens em desenvolver algum tipo de autoconsciência nas pessoas que seja benéfica para a empresa?

Yip: Creio que o objetivo é fazer com que os empregados tenham consciência das suas inclinações quando se sentirem irados. O engano conceitualiza um processo cognitivo. O que estamos mostrando aqui é de que modo as emoções podem ter uma influência profunda no processo. No entanto, queremos também insistir com líderes e gerentes para que reconheçam esse comportamento em seus empregados e assim, talvez, intervir na situação. De acordo com outra pesquisa relacionada, quando as pessoas tomam consciência de que suas emoções são incidentais ou irrelevantes, isso também pode diminuir os efeitos daquela emoção sobre o comportamento.

Knowledge@Wharton: Que coisas o surpreenderam na pesquisa?

Yip: Contrastamos pessoas iradas com pessoas neutras em casos em que houve incentivo e em casos em que não houve. Constatamos que era possível desemaranhar o motivo para prejudicar outros do motivo que levava as pessoas a buscar seu próprio interesse. Portanto, quando as pessoas ficam iradas, elas não estão sendo punitivas e prejudicando outros à sua volta. Em vez disso, constatamos que quando as pessoas ficam nervosas, essa ira tolhe a empatia. Isso leva a um comportamento com maior interesse em si mesmo. Nesse caso, elas mentem movidas pelo egoísmo.

Knowledge@Wharton: O que distingue essa pesquisa de outras nessa área?

Schweitzer: Uma ideia fundamental aqui é essa ligação entre emoção e cognição. O que sentimos, mesmo que não tenha a ver com a situação atual, influencia como pensamos e como agimos. Nesse caso, estamos vinculando a ira ao comportamento enganoso e não ético. Este é o primeiro estudo a fazê-lo. Muitas vezes sentimos raiva no ambiente de trabalho. Muitas vezes sentimos raiva quando estamos em conflito com outra pessoa. Nosso trabalho é o primeiro a demonstrar que quando sentimos raiva, isso pode, na verdade, fazer com que tenhamos um comportamento dissimulado e mais egoístico do que normalmente toleraríamos. E, como empresa, certamente devemos estar muito conscientes disso.

Knowledge@Wharton: Isso sugere que, em certos aspectos, as intervenções e os cursos para resolução de conflitos seriam benéficos para a empresa. Não se trata apenas de ter menos conflito e mais cooperação, mas também pode-se com isso diminuir um pouco do engano que poderia advir do conflito.

Schweitzer: Correto. Isso mesmo. É preciso reconhecer que os sentimentos dos outros guiarão seu comportamento de maneiras previsíveis, e temos de ser sensíveis a isso. Jeremy mencionou que o reconhecimento das emoções pode ajudar a diminuir seus efeitos. No entanto, devemos também estar plenamente conscientes de que a maneira como nos sentimos deve influenciar a maneira como pensamos e nos comportamos. Em alguns casos, poderemos tolher o comportamento ético emudecendo essa ira.

Yip: Não é que quando nos sentimos irados queremos retaliar, descontando nas pessoas ou passando para frente. Alguém ficou com raiva de mim ou alguém bloqueou meu objetivo, por isso quero descontar em alguém. Não foi isso o que observamos. O que constatamos foi que essas pessoas se tornaram simplesmente muito mais egoístas, apegadas aos seus interesses e menos tolhidas em sua preocupação com outros interessadas, sobretudo, em fazer prosperar seus objetivos. Creio que essa foi uma das coisas mais surpreendentes da pesquisa.

Knowledge@Wharton: Qual a próxima etapa do seu estudo?

Yip: As descobertas que fizemos contribuíram com parte do nosso trabalho atual em que investigamos a relação entre raiva e a tomada de perspectiva. O que estamos começando a descobrir, e que é coerente com parte do trabalho que acabamos de discutir, é que quando as pessoas sentem raiva, elas se tornam mais egocêntricas.

A tomada de perspectiva é um tipo diferente de processo cognitivo em que as pessoas adotam o ponto de vista de um terceiro na situação. Estamos aprendendo que as pessoas que se sentem iradas tendem a se fixar no seu ponto de vista e não a ajustar ou a acomodar os pontos de vista de outras pessoas.

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"A emoção que leva ao engano." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [30 January, 2017]. Web. [05 December, 2019] <http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/emocao-que-leva-ao-engano/>

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