O que as empresas devem aprender com os erros de negociação entre a Grécia e a UE

O governo grego e a União Europeia chegaram a um acordo que permitirá à Grécia receber um terceiro resgate financeiro. A forma final do acordo ficou estabelecida depois de uma longa e dura negociação em que se temeu pelo colapso econômico da Grécia e sua saída da zona do euro, além de um duro golpe na credibilidade da União Monetária. Por fim, não se tratou de uma sangria desatada, conforme se esperava, embora os especialistas em negociação critiquem a forma como o processo foi levado a cabo, já que houve erros significativos de ambas as partes: os credores e o Executivo da Grécia.

O primeiro-ministro Alexis Tsipras deflagrou as negociações com uma postura forte, uma vez que tinha de defender as ideias que o haviam levado a ganhar as eleições gregas em janeiro: pôr fim às políticas de austeridade na Grécia. Era uma postura que batia de frente com a da União Europeia, do Fundo Monetário Internacional (FMI) e do Banco Central Europeu (BCE).

“O processo de negociação poderia ter decorrido de maneira mais positiva, mas se prolongou muito e a estratégia de negociação foi relativamente equivocada de ambos os lados”, observa Kandarp Mehta, especialista em negociação da Escola de Negócios IESE. Mehta explica que há duas formas de negociação: a distributiva ou competitiva e a participativa ou integradora. Em uma negociação em que é muito importante ajudar a outra parte a chegar àquilo que pretende para que se alcance o objetivo proposto, o estilo deve ser mais participativo, portanto é preciso que se crie um território e que se ajude a outra parte a chegar a um acordo criativo que satisfaça a ambos os lados. Para Mehta, esse deveria ter sido o estilo das negociações entre a Grécia e a troika, no entanto, “vimos um excesso de posicionamentos, uma defesa demasiada de posturas que não levou em conta os interesses comuns e, sobretudo, recorreu-se a um número grande de ameaças. Houve a tentativa das partes de ter, uma, mais poder do que a outra”.

Begoña Puente, do departamento de gestão de pessoas e empresas da ESADE, diz que “em uma negociação, o objetivo é que as duas partes saiam ganhando”. Nesse caso, Puente diz que a Europa ganha mantendo a estabilidade do euro, evitando que um país da zona da moeda comum a deixe, e ganha-se também com a União Monetária, que poderá contar com um conjunto de países que contribuirão para mantê-la e desenvolver sua economia. “Para que haja acordo em uma negociação, ambas as partes devem fazer concessões. A concessão da Europa consiste no sacrifício de injeção de mais dinheiro na Grécia, ao passo que para a Grécia o sacrifício consiste em pôr em prática as medidas de austeridade para recuperação da sua economia”, diz Puente. Apesar disso, Puente crê que, durante a negociação, o governo grego “só pedia, mas não queria dar nada em troca, e quando isso acontece, não há negociação alguma”.

O problema da confiança

Mehta e Puente ressaltam a necessidade imprescindível de que se crie um clima de confiança entre as partes em uma negociação desse tipo, para que elas cheguem a um acordo que seja bom para ambas. Não foi o que aconteceu no presente caso, principalmente, segundo os professores, devido à postura da Grécia. Puente chama a atenção para as mudanças diárias de posicionamento, planejamento e execução das respostas e propostas do Executivo grego. “Vimos como os gregos demoravam a  responder, e como mudavam continuamente suas respostas, o que levava às partes a assumir posturas distintas. Isso mostra que a Grécia não foi uma interlocutora confiável durante as negociações e, o que é pior, que não era possível confiar nos gregos para os cumprimentos de possíveis acordos celebrados”, explica.

A falta de coerência na postura grega ficou confirmada com o resultado final das negociações, já que o governo de Tsipras aceitou finalmente um acordo que havia rejeitado inicialmente e que ele levou ao julgamento do povo grego por meio de um referendo, tendo sido rejeitado por ampla maioria da população. A Grécia poderá receber um novo resgate de 86 bilhões de euros em troca de reformas impopulares, como a elevação do imposto de valor agregado (IVA), mudanças no sistema de aposentadorias e cortes praticamente automáticos no orçamento caso o governo não cumpra suas metas fiscais.

“O acordo final foi muito duro para a Grécia. Se houvesse inicialmente da parte dos gregos uma postura maior de colaboração, haveria um ambiente de confiança e o acordo teria sido mais favorável”, observa Mehta. Ele acrescenta que a “Grécia achava que sua saída do euro criaria um ambiente de medo e obrigaria a UE a firmar um acordo em condições melhores. Contudo, foi um erro da parte dos gregos pensar que tinham mais poder do que seu interlocutor quando as alternativas não eram muito claras. Os gregos nunca tiveram alternativas e nunca houve um ‘plano B’, o que torna ainda mais equivocada a estratégia de negociação”, disse Mehta em referência ao fato de que o Executivo de Tsipras nunca teve traçada uma rota para a saída do país da zona do euro se as negociações fracassassem.

Para Mehta, tratava-se de uma oportunidade muito boa para todos, especialmente para a Alemanha e a França, de criar um ambiente de confiança entre os países que temem ser a próxima Grécia (países bastante endividados como Portugal, Irlanda e Espanha). Mehta acha que o Executivo grego teria uma “oportunidade fantástica” de lidar com seus credores, de pedir não apenas um resgate, mas também melhores condições, porém, como não houve um diálogo positivo, fecharam-se todas as oportunidades de uma solução mais criativa.

Contudo, a Grécia não foi a única a cometer erros no processo de negociação. Para Mehta, “quando a Grécia anunciou o referendo, a União Europeia poderia ter recorrido a uma mensagem mais positiva sobre o tema, e assim comunicar uma certa confiança ao povo grego e aos europeus de modo geral dizendo a eles que cuidariam dos interesses dos seus cidadãos”. Segundo Mehta, o grande problema da UE foi que seus negociadores, como Angela Merkel, chanceler da Alemanha, tinham de defender uma postura que beneficiasse a Europa toda e, ao mesmo tempo, não podiam descuidar da sua posição política com os eleitores de seus países. “Faltou um líder que criasse um ambiente de confiança e que não estivesse atrelado a interesses políticos particulares, em quem houvesse um sentimento europeu comum. Isso não aconteceu.”

O que nos ensina o caso grego?

O caso grego teve repercussões internacionais devido a suas sérias implicações políticas e econômicas praticamente no mundo todo. As bolsas tiveram graves prejuízos (especialmente as europeias) diante da evolução negativa das negociações. O euro chegou a cair abaixo de 1,10 em relação ao dólar americano. As empresas do mundo todo muitas vezes se veem em situações que as obrigam a enfrentar negociações difíceis muito semelhantes às vivenciadas pela União Europeia. Por isso mesmo, é possível aprender com os erros desse longo processo de diálogo com a Grécia.

Para Begoña Puente, uma das primeiras coisas que as empresas podem aprender com o caso grego é que “em toda negociação, deve-se estabelecer logo no início quem serão os negociadores e não se deve mudá-los”. Este primeiro ponto remete ao fato de que o então porta-voz do governo grego nas negociações, o ex-ministro de Finanças Yanis Varoufakis, apresentou sua demissão a meio caminho do processo de diálogo. Ao mesmo tempo, Puente diz que “inicialmente, deve-se estabelecer a fórmula que será usada no processo de negociação: seus contornos, tempos e duração”. Outros aspectos fundamentais para os quais Puente, da ESADE, chama a atenção, lembram que as empresas devem levar em conta os seguintes pontos:

  • É preciso fazer concessões sempre, isto porque o objetivo das negociações é que as duas partes cedam, mas também ganhem. Caso contrário, não há negociação.
  • As duas partes devem ter autoridade para negociar e, portanto, para ceder e aceitar propostas.
  • Há questões que não são objeto de negociação, ao passo que outras sim. Deve-se concentrar a atenção nessas últimas.
  • No processo de negociação, uma parte deve comunicar confiança à outra, e ambas devem ser responsáveis pelos acordos celebrados. Portanto, recorrer a táticas ardilosas não leva à parte alguma. Perde-se credibilidade.
  • Os compromissos feitos são precisamente isso mesmo: compromissos. Portanto, uma vez feitos, devem ser cumpridos.
  • Uma ideia global: só se deve negociar quando a situação for favorável à negociação, quando há equilíbrio de autoridade entre ambas as partes. Do contrário, não se trata de negociação, e sim de aceitação por uma das partes daquilo que lhe impõe a outra.
  • As negociações interculturais implicam entrar previamente em acordo em relação a aspectos do processo, de modo que seja possível concluí-los. É preciso fixar critérios unificadores, ratificá-los e conservá-los ao longo de todo o processo. Poe exemplo, questões de tempo de resposta.

A questão das diferenças culturais pode se tornar essencial em uma negociação empresarial, conforme observa Kandarp Mehta. Segundo Mehta, isso ficou muito claro no caso da Grécia, um país para o qual a negociação depende muito de diferentes ofertas, de concessões, da argumentação e de muitas idas e vindas. “Trata-se de uma cultura negociadora baseada sobretudo na emoção. Já a cultura negociadora do Ocidente é mais racional, sem tantas idas e vindas e mudanças de opinião. Trabalham-se muito os detalhes e a confiança é fundamental.”

Mehta recomenda às empresas que quando forem negociar e houver diferenças culturais importantes envolvidas, que procurem entender de que modo a outra parte se comporta durante o processo de negociação. Em seguida, diz que é preciso levar em conta o fato de que, apesar das diferenças, as necessidades humanas são parecidas, já que todos esperam conseguir resultados. “A diferença cultural afeto o modo de negociar, por isso é preciso explorar os valores comuns que nos unem”, diz.

“Sempre aconselhamos os empresários a ter um interlocutor que compreenda bem ambas as culturas e saiba interpretar os passos do processo de negociação. Se não houver tal pessoa, é preciso investir muito tempo em confiança e empatia”, observa Mehta. Com relação a esse último ponto, Mehta diz que influi muito a forma como se administra a comunicação e os sinais que as partes enviam umas às outras. “É preciso que se tomem decisões que passem mensagens positivas à outra parte, que mostrem que estamos comprometidos em chegar a um acordo da maneira mais positiva possível para ambas as partes. Contudo, podemos dar a entender que precisamos de ajuda. Temos de enviar uma mensagem: de que somos parceiros e estamos unidos na resolução do problema”, diz.

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"O que as empresas devem aprender com os erros de negociação entre a Grécia e a UE." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [15 July, 2015]. Web. [23 August, 2019] <http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/o-que-as-empresas-devem-aprender-com-os-erros-de-negociacao-entre-a-grecia-e-a-ue/>

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