Por que o mercado brasileiro de seguros não decolou

Para as seguradoras estrangeiras, o mercado brasileiro de seguros pode parecer, à primeira vista, uma oportunidade de dar água na boca. Contudo, a estratégia cautelosa adotada pelo governo para a abertura do setor e as distorções do mercado tornam o problema difícil de equacionar. Na verdade, dizem os especialistas, a área de seguros é um microcosmo dos problemas que o Brasil enfrenta em seu esforço para descobrir até que ponto deve abrir sua economia. Ao mesmo tempo, a falta de inovação tem resultado em oportunidades perdidas.

Os mercados de seguros no Brasil estão em um estágio de rápido desenvolvimento. O crescimento médio tem sido de cerca de 13% ao ano em prêmios, diz Elias Silva, coordenador do grupo de riscos de petróleo da corretora de seguros JLT do Rio de Janeiro. De acordo com a SUSEP, órgão regulador que supervisiona as seguradoras privadas, os prêmios cresceram 14,58% somente no ano passado. Hoje, o mercado é de sólidos US$ 33 bilhões. Além disso, há uma demanda muito grande não atendida, e alguns mercados de seguros ainda são incipientes. A taxa de penetração do seguro está pouco acima de 50% da média da Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), ou US$ 350 de gastos anuais per capita, de acordo com o Fundo Monetário Internacional.

Para as seguradoras estrangeiras, o Brasil é um mercado grande demais para ser ignorado. John Nelson, presidente da Lloyd's de Londres, disse que o Brasil é um destino chave para a expansão do setor. A instituição contratou recentemente Henrique Meirelles, ex-presidente do Banco Central do Brasil, para o conselho da empresa. Cada vez mais, as seguradoras estrangeiras se tornam participantes de peso em alguns dos mercados do país. A Liberty, dos EUA, a Allianz e a HDI alemãs, estão entre as dez maiores seguradoras do país em valor de prêmios.

Na sua grande maioria, porém, as seguradoras estrangeiras estão interessadas no risco comercial, e não em setores chaves do varejo como vida, carro e saúde, diz Joan Lamm-Tenant, economista chefe global e estrategista de risco da agência de resseguro global Guy Carpenter & Company. Essas empresas estrangeiras recém-chegadas que disputam a fatia do seguro pessoal estão desafiando instituições há muito enraizadas no Brasil, bem como o modelo de seguros praticado pelos bancos, em que essas instituições são as principais distribuidoras de seguro pessoal.

A concorrência cada vez maior por toda parte é sinal de que as margens se tornaram estreitas demais para ter algum apelo, observa Lamm-Tenant. "As seguradoras estrangeiras entraram rapidamente e obtiveram licença de funcionamento. Contudo, isso resultou em preços que continuam a ser incrivelmente competitivos e não sustentáveis", diz ela. O problema é que as seguradoras estão tentando fixar um preço em um mercado que ainda está evoluindo, acrescentou. Nos mercados desenvolvidos, os preços tomam por base um histórico de anos de reclamações. "No Brasil, a infraestrutura ainda está sendo criada, portanto não sabemos que forma tomarão o ambiente de litígio, os códigos e as normas."

Além disso, as duas vias mais comuns de entrada nesse mercado — através de joint venture ou aquisição — estão saturadas. "Digo às empresas que se ainda não entraram, talvez seja tarde demais", diz ela.

Lamm-Tenant prevê que nem todos sobreviverão no competitivo mercado brasileiro. Algumas seguradoras já chegaram à conclusão de que outros mercados latino-americanos, como o colombiano e o peruano, são mais atraentes. As economias talvez sejam muito menores, porém ambas desfrutam de um forte crescimento do PIB e apresentam menos barreiras de entrada às seguradoras e menos incerteza regulatória.

Os custos serão altos para a economia brasileira se as seguradoras estrangeiras deixarem o país. A indústria de seguros precisa do conhecimento e do know-how das empresas de fora, dizem os analistas. As seguradoras estrangeiras têm se pautado pela consultoria para a introdução de melhores práticas globais em muitas indústrias, assegurando melhorias significativas nas práticas de trabalho. Estão trabalhando também para tornar acessíveis as políticas de seguros para consumidores de baixa renda através de novos canais de distribuição. Portanto, uma nova reflexão sobre o setor permitirá que inovações como as vendas online e o microsseguro decolem.

Políticas volúveis

Além das pressões de preços, há duas questões-chave que tolhem os investimentos externos: legislação e distribuição.

As políticas volúveis do governo no tocante à liberalização do mercado de seguros já foram motivo de consternação para as seguradoras estrangeiras. A abertura e o recuo do mercado de resseguro é um ótimo exemplo disso, e continua a afetar os mercados comerciais. Em 2008, o monopólio da estatal brasileira Instituto de Resseguro do Brasil (IRB) foi finalmente quebrado, diz Elias. Desde a abertura do setor, 102 resseguradoras foram licenciadas pela SUSEP, a maior parte delas constituída por empresas estrangeiras.

Todavia, o governo percebeu rapidamente que as empresas locais foram alijadas do novo mercado de resseguros porque os mercados internacionais ofereciam preços melhores. Isso fez com que a política do setor fosse modificada de forma abrupta e prejudicial. O órgão regulador de seguros, a Superintendência de Seguros Privados, sediada no Rio de Janeiro, mudou em 2010 as regras para proteger o mercado local. As resseguradoras locais ficaram com 40% de todos os pedidos de resseguros, diz Silva. Isso permitiu que as corretoras locais tomassem a dianteira na hora de fixar preços.

Esse modelo híbrido foi benéfico para as empresas. Um dos motivos para isso foi que as empresas locais não têm capital suficiente para subscrição de seguros de grande porte. Isso permitiu que a antiga estatal brasileira que monopolizava o setor (IRB) ficasse com a parte do leão do negócio de resseguro.

A decisão de impor restrições à liberalização do mercado de resseguro criou também um clima de desconfiança em torno de futuras mudanças nas leis brasileiras, um inconveniente que certamente não se restringe a esse setor. Empresas do mercado londrino se esforçam para compreender não apenas a legislação de seguro e resseguro, mas também os vários impostos incidentes sobre a aquisição de seguros e resseguros, observa Michelle Oliveira, associada da divisão de construção e bens imóveis da consultoria de seguros JLT de Londres. Nos projetos de construção de tamanho médio, as seguradoras locais são presença cada vez mais dominante no mercado brasileiro. Além disso, os limites da liberalização encarecem os custos para todos. Sempre que há regulações limitadoras através de mecanismos de mercado, criam-se custos de fricção, diz Lamm-Tenant.

O seguro comercial no Brasil será afetado num momento em que é um dado essencial para o país. O setor de petróleo e de construção são apenas duas das indústrias que serão atingidas. O segmento do pré-sal brasileiro está se revelando maior e mais difícil de acessar do que se imaginava, e há inúmeras outras áreas a serem exploradas. O Brasil sediará a Copa do Mundo no ano que vem, e as Olimpíadas em 2016. Portanto, uma série de modernizações na infraestrutura local, além de um excesso de gastos em alguns dos projetos de maior prestígio do país, tornarão vital o funcionamento do mercado de seguro.

Outra área em que o país sofre pela falta de seguro é o setor de catástrofes naturais. Embora o Brasil não esteja ameaçado por terremotos ou furacões, os deslizamentos são comuns no país e pioram devido à prática comum de construção de casas nas margens dos rios cujas cheias são frequentes. Isso deveria constituir um mercado importante para as seguradoras, mas o governo não foi capaz de abrir esse mercado e continua a ser o principal provedor de fundos de emergência.

A barreira das corretoras

Se, por um lado, o governo tem sido responsável por muitos dos problemas na parte comercial, por outro lado são as corretoras que tolhem o desenvolvimento no lado do varejo. Os custos elevados da distribuição paralisaram o desenvolvimento do mercado de seguro pessoal. O valor típico da comissão do cobrador é de 20% a 25% n Brasil, diz um corretor que preferiu não se identificar. O mercado de seguro via banco e a agenda pesada de comissões apontam para o fato de que as políticas de seguros são caras e as seguradoras tendem a privilegiar exclusivamente os ricos.

O mercado de carros é um bom exemplo de como essas distorções de mercado deixam de fora o consumidor mais pobre resultando em baixos níveis de cobertura. Cerca de 3,8 milhões de veículos foram vendidos no Brasil no ano passado, o equivalente a um aumento de 4,65% em relação a 2011 — um recorde, segundo a Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores). Contudo, poucos motoristas fazem seguro de automóvel fora o exigido pelo governo, e cerca de 70% a 80% dos motoristas não têm seguro. Ricardo Fuzaro, diretor de relações com o investidor da Porto Seguro de São Paulo, calcula que cerca de 50% dos carros brasileiros tenham mais de dez anos. Isso se deve, em parte, ao fato de que o seguro é relativamente caro.

Carlos Luporini, consultor de seguros, diz que o seguro de carro é mais caro do que em outros mercados importantes. Esses preços elevados estão associados à baixa renda do brasileiros, o que resulta em baixos níveis de penetração, diz. As seguradoras brasileiras pecam por não inovar. O perfil de risco dos motoristas, por exemplo, não é muito desenvolvido, portanto não há como penalizar os mais perigosos e recompensar os prudentes. Além disso, os preços estão concentrados em torno de uma média. As seguradoras estabelecidas estão apenas começando a avaliar uma diferenciação maior nos preços.

Além da falta de inovação do lado do seguro, as corretoras sufocam o desenvolvimento de novas tecnologias de distribuição. É o caso das vendas online. A McKinsey fez uma pesquisa entre 4.500 brasileiros, dos quais 20% disseram que "certamente" comprariam uma apólice de seguro online para o seu carro, sendo que apenas 5% dos entrevistados disseram que "não" o fariam. Contudo, de acordo com Fuzaro, menos de 1% das vendas de seguros de veículos são feitas online. Embora os mais jovens estejam em busca de soluções na Internet, os brasileiros são leais à sua corretora, diz. "Não observamos grandes mudanças estruturais no negócio de seguro de carros no Brasil", disse. Embora os sites de comparação de preços estejam consolidados online, eles direcionam as vendas para as corretoras tradicionais e assim as comissões ficam intactas.

Incentivando a mudança

O duplo papel das mudanças imprevisíveis na legislação e o papel inatacável da seguradora tendem a sufocar a inovação. De acordo com analistas, são necessárias eficiências para abrir novos segmentos no mercado de seguros, sobretudo no caso do consumidor de baixa renda, que sempre foi mal servido.

As seguradoras devem não só proporcionar o capital, mas também transferir conhecimento e melhorar os padrões, concorda Lamm-Tenant. "As empresas que forem bem-sucedidas oferecerão ideias e incentivarão as empresas através do seu produto oferecendo descontos maiores para a introdução de melhores práticas", diz ela. Lamm-Tenant identifica alguns produtos novos e aponta para inovações em áreas especializadas como a de seguros contra negligências médicas, em que grupos de médicos usam a tecnologia não só para distribuir produtos, mas também para mitigar o risco, e também no caso de propriedades e acidentes. Contudo, essas são exceções no Brasil.

Nos mercados desenvolvidos, por sua vez, há inúmeros mecanismos para incentivar e encorajar a mudança de comportamento, diz Lamm-Tenant. É o caso, por exemplo, do transporte de carga, um setor em rápido crescimento devido à expansão do mercado de consumo interno. O Brasil tem prejuízos significativos devido aos níveis incomuns e elevados de acidentes e assaltos. Os acidentes respondem por cerca de 6 a 7 bilhões de reais de prejuízos ao ano.

A falta de motoristas bem treinados combinada com longas horas de congestionamento em estradas de manutenção precária são a causa de complicações. As práticas podem ser precárias, diz Luis Vitiritti, consultor naval e gerente de consumo "RE" para a América Latina da filial brasileira da seguradora suíça Zürich. Ele aponta para deficiências muito básicas, entre elas a embalagem totalmente inadequada, tanto que o uso das técnicas mais básicas como o emprego de caixas e o uso apropriado de fita adesiva não é algo disseminado. As seguradoras estrangeiras estão ajudando a indústria a modernizar suas práticas. Por exemplo, elas usam questionários detalhados para identificar e quantificar os riscos. Além disso, oferecem amplas consultas e recorrem às melhores práticas para ajudar a reduzir o preço do seguro. Tais soluções de gestão de risco podem reduzir os prejuízos em 50% ou até 60%.

Próxima etapa: o microsseguro

A falta de inovação na área de seguros sufocará também o desenvolvimento de setores essenciais, inclusive um que oferece um dos maiores potenciais de crescimento, bem como um retorno elevado para a sociedade: o microsseguro.

Essa é uma área que Lamm-Tenant acredita ser uma das mais atraentes do mundo. Ela está trabalhando em um projeto piloto para desenvolver o mercado. Os legisladores brasileiros estão se mostrando mais flexíveis nessa área e aprovaram leis que permitem procedimentos simplificados e possibilitam às seguradoras contornar as corretoras fazendo a distribuição por lojas e, possivelmente, pela tecnologia móvel.

Lamm-Tenant vem trabalhando no projeto há mais de 18 meses com seis seguradoras. De acordo com um relatório da Marsh & McLennan, empresa matriz da Guy Carpenter, o Brasil tem um potencial de mercado estimado em 100 milhões de clientes e entre US$ 1,5 bilhão e US$ 4 bilhões em prêmios anuais no decorrer da próxima década com um possível retorno sobre o patrimônio de 20%. Esse mercado só será conquistado se os custos forem substancialmente reduzidos. Isso requer que várias seguradoras entrem no mercado pelos canais de distribuição que contornam o modelo de corretagem tradicional, diz Lamm-Tenant.

O mercado brasileiro está em estado de fluxo. Parece oferecer numerosas oportunidades para as empresas estrangeiras, mas a fixação de preços também é algo extremamente competitivo, a regulação é imprevisível e as corretoras poderosas demais. As empresas que quiserem um retorno rápido sobre seu capital verão que é difícil ser bem-sucedido no mercado brasileiro, conclui Lamm-Tenant. Se as autoridades brasileiras não modernizarem a indústria, corre-se o risco de perder uma oportunidade histórica de inovar e entrar em novas áreas que beneficiarão a classe média emergente.

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"Por que o mercado brasileiro de seguros não decolou." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [10 July, 2013]. Web. [15 December, 2018] <http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/por-que-o-mercado-brasileiro-de-seguros-nao-decolou/>

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"Por que o mercado brasileiro de seguros não decolou" Universia Knowledge@Wharton, [July 10, 2013].
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