Você é um superprognosticador? O que têm em comum as pessoas que tomam boas decisões

Crystal-Ball

Embora ninguém consiga fazer predições corretas 100% das vezes, as pesquisas mostram que há pessoas que são melhores em fazer prognósticos do que outras. Barbara Mellers e Michael Platt, professores de marketing da Wharton, e também professores da Penn Integrates Knowledge (PIK), na Universidade da Pensilvânia, analisam a interseção entre marketing, psicologia e neurociência para compreender os traços que os “superprognosticadores” compartilham e que podem levar a decisões melhores. Os dois professores conversaram recentemente sobre seu trabalho e suas implicações no programa da Knowledge@Wharton na Wharton Business Radio, canal 111 da SiriusXM.

Segue abaixo a versão editada da entrevista. 

Knowledge@Wharton: Vocês têm pesquisado muito atualmente a respeito da atitude mental das pessoas e dos elementos que integram o processo de tomada de decisão.

Michael Platt: Correto. Na verdade, vamos além da atitude mental. Vamos à mente e ao cérebro. O propósito de todo o nosso programa de pesquisa consiste em tentar compreender o processo pelo qual as pessoas tomam decisões. Se pudermos entender como se dá o processo, os inúmeros fatores que o compõem, compreenderemos a configuração do processo de decisão e poderemos ajudar as pessoas a melhorá-lo.

Knowledge@Wharton: Contudo, podem-se fazer previsões sobre uma porção de coisas. As previsões sobre a eleição presidencial há alguns meses não coincidiram com os resultados reais.

Barbara Mellers: Sem dúvida. Acho que as pessoas veem as previsões e dizem: “Como foi que puderam errar tanto?” Só há duas maneiras de errar quando se faz previsão: ou o resultado é um ou é outro. Há várias possibilidades que não significam necessariamente que você esteja errado em um caso ou em outro. Nate Silver fez algumas das previsões mais precisas sobre a vitória de Donald Trump. Ele disse que as chances de Hillary Clinton ganhar eram de 67%, e as de Trump, 33%.

Trump venceu. Então Silver estava errado? Não. Talvez ele estivesse do lado errado das possibilidades. Contudo, 33% do tempo, se analisarmos as tentativas de contra-argumentação ao longo dessa história, Trump venceria, diz Nate Silver. Portanto, é muito difícil dizer que alguém fez uma previsão errônea, a não ser que se apele aos extremos.

Knowledge@Wharton: Contudo, trata-se de pessoas que trabalham com isso há algum tempo, pessoas inteligentes e que provavelmente estão mais certas do que erradas. O trabalho que fazem é muito importante, e na maior parte do tempo elas o fazem corretamente, certo?

Mellers: Creio que sim. Digamos o seguinte: o mundo é uma coisa incrivelmente difícil de prever. Temos de concordar com elas nesse aspecto. Não creio que nenhum de nós tenha se dado conta da imensa possibilidade de Trump ser eleito e de que o Brexit pudesse acontecer. Se fosse fácil, já teria sido feito antes.

Knowledge@Wharton: O que se passa na mente quando se pensa nessas coisas?

Platt: Isso requer uma análise mais ampla. Quando analisamos o caso Trump x Clinton, ficou claro que deveria haver algum resultado previsível. No entanto, se olharmos para o que podemos chamar de índices básicos, e o fato de que o país está heterogeneamente dividido, no fim das contas as pessoas pensaram melhor e votaram de acordo com seu partido. Acho que isso explica muito do que aconteceu.

As decisões coletivas são as mais complicadas de tomar. Isto porque levamos em conta não apenas o que talvez consideremos o impacto econômico e racional delas sobre nós, mas também os fatores sociais que entram em cena, isto é, os fatores emocionais. Acho que isso foi realmente importante na eleição que passou, embora nem sequer estejamos cientes disso […] Talvez a pessoa, privadamente, esteja decidida a votar em Trump. Mas é possível que ela nem se dê conta disso até que entre na cabine de votação.

Mellers: É a hipótese do eleitor tímido de Trump.

Platt: Acho que, de modo geral, é isso mesmo. Contudo, estamos especulando com base no comportamento e no que as pessoas dizem que fazem, ou no que pretendem fazer, ou em como se sentem a respeito do assunto. Com a neurociência poderemos, possivelmente, trazer à tona os processos que entram efetivamente nessa decisão. São muitos os elementos que convergem para isso. No fim das contas, porém, só se pode fazer uma coisa ou outra, acionar uma alavanca ou outra.

Knowledge@Wharton: A parte emocional talvez seja o principal componente, sobretudo em vista do ocorrido há alguns meses. Agora, há pessoas que ficam alteradas por causa do candidato vencedor, e se ele está fazendo algo de bom ou de ruim. Portanto, a raiva foi uma emoção muito poderosa nas eleições, não é verdade?

Platt: Perfeitamente. É muito difícil distinguir as várias emoções. Acho que as pessoas estão sem dúvida alguma muito inflamadas. Estão muito propensas a crer no seu lado da história. Acho que isso é outra coisa. É muito difícil ficar do outro lado e ver as coisas com os olhos de outra pessoa. Creio que se trata de algo em que a Barbara também trabalhou.

Mellers: Quando analisamos os melhores prognosticadores, a quem chamamos de superprognosticadores na pesquisa que fizemos, vimos que eles tendem a ser mais analíticos, muito mais racionais. Sua pontuação é mais alta nas medições do raciocínio receptivo a novas ideias. Essas pessoas, que também estavam do lado errado da possibilidade em nossa pesquisa sobre Hillary e Trump, recuam efetivamente e examinam a situação de forma analítica procurando deixar as emoções do lado de fora. Talvez não do lado de fora, mas evitando ao menos que elas interfiram.

Knowledge@Wharton: É difícil deixar as emoções de fora de algumas decisões?

Platt: Para dizer a verdade, isso é uma coisa que vai contra a biologia. A evolução das emoções se deve a um motivo muito importante. Trata-se de um conceito simples e intuitivo pensar em nosso eu emocional e racional como algo completamente à parte. Na verdade, nosso cérebro integra diversos processos todas as vezes que tomamos uma decisão. As emoções são importantes. Elas são parte importante do processo de previsão. Basicamente, devemos pensar em nosso cérebro não apenas como algo que faz previsões sobre as eleições, mas sobre tudo o que fazemos ─ sobre todos os eventos que possam ocorrer no mundo. Em outras palavras, serão eles mais recompensadores, mais agradáveis e mais repugnantes do que você esperava? As emoções sociais, o ciúme, o temor, a ira etc. darão forma ao processo de predição ou responderão ao resultado de uma predição. As emoções nos ajudam a aprender com os resultados e, assim esperamos, a tomar decisões melhores no futuro. Essa é a visão da psicologia evolucionária/da neurociência que tenho do assunto. Até o ponto, insisto, em que é possível a alguém estar ciente de suas emoções, essa pessoa será um pouco mais racional.

Mellers: São sinais de que devemos estar atentos a alguma coisa. Isso é fundamental. Estamos aprendendo muita coisa atualmente sobre como tomar decisões melhores. Isso terá influência sobre todos os aspectos da nossa vida porque estamos constantemente fazendo predições sobre com quem queremos passar tempo, como queremos gastar nosso dinheiro, em quem votaremos. Quando tivermos predições mais precisas, mesmo que o sejam somente um pouco, e quando as usarmos em nossas decisões, creio que estaremos indo na direção certa.

Knowledge@Wharton: Você acha que é possível chegar a um ponto em que as pessoas farão predições precisas o tempo todo?

Mellers: Não. O mundo é um lugar complicado. Se isso um dia acontecer, estaremos todos mortos. Tenho certeza disso.

Knowledge@Wharton: Durante os eventos que cercaram a eleição, creio que a maior parte das pessoas estava acompanhado o que acontecia nos estados. A expectativa das previsões não mudou muito, embora alguns estados tivessem se decidido a favor de Trump, e não de Hillary Clinton, logo no início. Achei interessante que não tenha ocorrido o processo de adaptação do prognóstico durante o processo.

Mellers: Tivemos erros correlatos. É assim que os chamamos quando fazemos predições. Erramos em um deles, e isso teve um efeito sobre o seguinte e assim por diante. Ouvi relatos de que Trump teria dito à sua família na noite da eleição: “Preparem-se para uma noite difícil.” Nem ele mesmo esperava ganhar.

Platt: Foi uma noite muito interessante para quem estava acompanhando o medidor de previsões, que indicava a vitória de Hillary Clinton. Foi então que, entre 8 e 9 horas, houve uma reviravolta rápida com a entrada de alguns dados. A velocidade com que isso aconteceu foi sem dúvida surpreendente e chocante. Esse foi um dos fatores que, na minha opinião, teve um impacto sobre muita gente. Foi essa guinada que deixou as coisas à flor da pele. O prognóstico estava totalmente errado.

Mellers: O resultado foi muito apertado. Sob alguns aspectos, pode-se dizer que Hillary venceu. Acho que as pessoas estão pensando mais no voto popular do que no colégio eleitoral quando perguntam: “Quem você acha que vai ganhar a eleição?” É uma pergunta melhor do que: “Em quem você vai votar?” De acordo com algumas pesquisas feitas pela Wharton, quando você tenta predizer como as pessoas se comportarão em uma eleição, seu prognóstico será mais preciso do que se você perguntar a elas: “O que você pretende fazer?”

Knowledge@Wharton: Imagino que conseguir mensurar esse tipo de coisa seja grande desafio.

Mellers: Vivemos em um mundo claramente parcial, mas conversamos com muita gente. Se perguntarmos a várias pessoas que têm contato com um grande contingente de outras pessoas, talvez você tenha uma estimativa global melhor do sentimento delas e do que elas pensam.

Platt: Não se trata de algo relacionado diretamente à eleição, mas acho que há uma conexão interessante com alguns trabalhos em andamento sobre neurociência da decisão. Nos últimos anos, houve cerca de meia dúzia de estudos, talvez mais, segundo os quais se pegarmos duas dúzias de universitários e os colocarmos em uma máquina de ressonância magnética ─ escaneando o cérebro deles e fotografando a atividade cerebral ─ só isso já torna possível predizer o comportamento deles no mercado de um modo que vai bem além do que se pode obter por meio de perguntas como “O que você compraria? O que você quer?” Na verdade, há um sinal cerebral que talvez seja mais preciso, e que não se pode apreender em um relatório verbal. Não se pode captá-lo, dizer que existe. No entanto, pode-se observá-lo em grupos de indivíduos e predizer quantas pessoas verão um filme específico nos próximos seis meses.

Knowledge@Wharton: Uma das áreas em que vocês estão trabalhando diz respeito à interação social e como é possível formar equipes mais bem preparadas. Esse é um desafio que muitas empresas enfrentam atualmente. Elas querem ter equipes de melhor qualidade para ser mais bem-sucedidas e aumentar os lucros.

Platt: É uma bela correspondência entre o trabalho que Barbara realiza e o trabalho que fazemos. Estamos muito interessados nos processos cerebrais que nos permitam interpretar os sinais de outros indivíduos e nos conectar com eles, interagindo com essas pessoas e respondendo de um modo sincronizado a elas com um funcionamento mais aprimorado, o que, talvez, nos permita tomar decisões melhores.

Estamos analisando a situação de forma meticulosa e para isso recorremos a uma série de técnicas ─ mensuração da comunicação e da voz, mensuração de medidas periféricas de excitação, como dilatação da pupila, o quanto o rosto fica vermelho, o tom de voz. Em alguns casos, é possível associar isso a vários tipos de sinais cerebrais. Esperamos com isso poder não apenas aumentar nosso grau de precisão e maior compreensão biológica da forma como nos conectamos, como também formar equipes melhores. Os dados obtidos serão usados para avaliar as diferentes abordagens de formação de equipes. A maior parte dessas abordagens, conforme eu as entendo, se baseiam na intuição e na experiência. Quer se trate de militares ou de gente que costuma responder rapidamente às coisas, essas pessoas têm uma forma de proceder. Não estou dizendo que esteja errado. Acho apenas que podemos fazer uma sintonia fina aí, ou descobrir maneiras melhores de fazê-lo.

Mellers: Isso me interessa por várias razões. Uma delas é que, em nossa pesquisa, constatamos por meio de tentativas aleatórias de controle que as pessoas fazem previsões muito melhores quando trabalham em equipe do que quando trabalham sós. Quando monitoramos as pessoas e colocamos juntas as que fazem predições mais precisas, observamos um aumento da precisão que vai além do esperado.

Michael e eu temos conversado, entre outras coisas, sobre a neurociência dos superprognosticadores em relação aos prognosticadores normais. Talvez isso seja parte da interação social que acompanha a equipe, isto é, o desejo de não desapontar o outro, de querer ajudar. Trata-se de uma combinação de competição/cooperação maravilhosa entre as equipes. O sujeito tenta ajudar sua equipe e compete também com as demais.

Knowledge@Wharton: Como é que se sabe que alguém é um superprognosticador?

Mellers: Definimos os superprognosticadores no final de cada ano. Eles estão entre os 2% melhores entre milhares de pessoas que fizeram previsões para nós. Constatamos que podíamos prever relativamente depressa quem seria bom e quem não seria.

Analisei 25 perguntas durante um período de dois anos. Anotei as pontuações dessas perguntas, as 100 piores pontuações entre as 25 perguntas mais importantes, e observei para ver o que havia acontecido aos grupos no período de dois anos. A resposta foi que permaneceram muito distantes ao longo do tempo. Isso significa que talvez exista uma espécie de habilidade de previsão subjacente da qual não tivemos conhecimento nos últimos cinco anos. Sabemos que há um QI subjacente. Há traços de personalidade subjacente, mas habilidades de previsão? Como assim?

Platt: Essa habilidade de previsão seria específica dos domínios a que pertencem os tipos de problemas que estão sendo apresentados a essas pessoas, ou será que se estendem também a outras áreas da vida cotidiana?

Mellers: Isso é interessante. As perguntas de previsão que propomos às pessoas tratam de diversos assuntos: eleições, guerras, tratados internacionais, doenças etc. É impossível ser expert em todas essas coisas. Num certo sentido, essas pessoas são supergeneralistas. É assim que vejo os superprognosticadores. Eles não são especialistas em um domínio específico, mas são ótimos na hora de descobrir onde obter informações boas e esotéricas e partilhá-las uns com os outros, dividir o trabalho, imaginar como chegar a um consenso depois de uma discussão e assim por diante. Isso é muito mais do que poderíamos esperar com base na população em geral.

[…] Segundo meus cálculos, durante mais de cinco anos os superprognosticadores estiveram do lado certo 85% das vezes. Foram centenas de perguntas, milhões de previsões. Isso é muito bom. Esses superprognosticadores, na verdade, tiveram desempenho melhor do que analistas de informações com acesso ao prognóstico de informações confidenciais sobre exatamente as mesmas indagações.

Platt: Gostaria muito de saber quem são essas pessoas. Gostaria de analisar o cérebro delas, porque devem ser pessoas realmente muito interessantes.

Uma coisa que você disse anteriormente e que ficou na minha cabeça é que essas pessoas têm uma pontuação alta no quesito de abertura a novas ideias. E há também alguma coisa de potencialmente social sobre a forma como elas interagem com as equipes. Existem dentro do cérebro, hoje sabemos, circuitos que se sobrepõem e que interagem uns com os outros, permitindo-nos como que reagir a outras pessoas e a nos conectarmos com elas. Isso também pareceu ser importante para a exploração, criatividade e a abertura a novas ideias. Eu me pergunto se elas não teriam descoberto o ponto central de interação entre esses circuitos.

Mellers: Esse é um aspecto muito interessante. Vamos trabalhar nisso.

Knowledge@Wharton: Qual o próximo passo da pesquisa? Há sempre novas histórias ou eventos que podem ser prognosticados.

Mellers: Um dos projetos que nasceu dessa série sobre a qual estive falando diz respeito ao prognóstico híbrido. Temos hoje mais dados do que nunca. Vivemos no mundo do big data. Temos prognosticadores fabulosos atualmente no lado humano. Qual a melhor maneira de juntar tudo isso? Dispomos de formas inteligentes de prever doenças, de prever o volume de compras de lenços de papel, de saber quantos carros há no estacionamento de um hospital. Deve haver um modo de combinar isso tudo e melhorar a precisão muito além da precisão dos superprognosticadores e dos dados de máquinas.

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"Você é um superprognosticador? O que têm em comum as pessoas que tomam boas decisões." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [14 March, 2017]. Web. [26 April, 2017] <http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/voce-e-um-superprognosticador-o-que-tem-em-comum-pessoas-que-tomam-boas-decisoes/>

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Você é um superprognosticador? O que têm em comum as pessoas que tomam boas decisões. Universia Knowledge@Wharton (2017, March 14). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/voce-e-um-superprognosticador-o-que-tem-em-comum-pessoas-que-tomam-boas-decisoes/

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"Você é um superprognosticador? O que têm em comum as pessoas que tomam boas decisões" Universia Knowledge@Wharton, [March 14, 2017].
Accessed [April 26, 2017]. [http://www.knowledgeatwharton.com.br/article/voce-e-um-superprognosticador-o-que-tem-em-comum-pessoas-que-tomam-boas-decisoes/]


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