A América Latina prepara-se para tomar aulas de mandarim

Atualmente, todos os caminhos do comércio internacional parecem levar à China. Até mesmo um país pequeno como o Chile, que com a recente celebração de um tratado de livre comércio (TLC) com o gigante asiático — o primeiro firmado pelos chineses com um país ocidental — tem agora um novo destino para os seus produtos fora de suas fronteiras. Além disso, segundo as autoridades chinesas, o acordo fará do Chile uma ponte para os investimentos do país em outras localidades da região. A oficialização do tratado ocorreu em 18 de novembro na presença do presidente chinês, Hu Jintao, e do seu colega chileno, Ricardo Lagos, por ocasião da cúpula do Fórum Internacional de Cooperação Econômica da Ásia e do Pacífico (Apec, na sigla em inglês), realizada em Pusan, na Coréia do Sul.

 

Optando por um caminho diferente, algumas empresas da região adiantaram-se ao tratado comercial e trataram de fazer negócio com a China, como é o caso da Embraer, fabricante brasileira de aeronaves. O fato é que, além dos acordos comerciais, tanto a China quanto o dinâmico Sudeste Asiático estão na mira das exportações latino-americanas. Contudo, o caminho em direção à Ásia acha-se pontilhado de desafios culturais e estereótipos que terão de ser superados para que homens de negócios e consumidores se entendam em uma região geográfica tão diversa.

 

Que elementos devem conter uma estratégia de negócios e de formação de capital humano para que seja bem-sucedida na Ásia? Acadêmicos e especialistas latino-americanos refletem hoje sobre a necessidade de um aprimoramento das capacidades profissionais e humanas que permita enfrentar o desafio imposto pelo comércio com a Ásia.

 

Uma enorme distância cultural

Manfred Wilhemy, professor da Universidade Católica do Chile (UC) e diretor executivo da Fundação Chilena do Pacífico, observa que além da distância física que separa a Ásia da América Latina, existe uma enorme “distância cultural” que, no momento em que se estreitar o intercâmbio comercial bilateral, “será vital” combater. Em sua experiência de muitos anos estudando essa região do mundo e viajando por ela, o acadêmico nota que a percepção do público comum — isto é, de indivíduos simples e sem maior preparo — no que diz respeito a asiáticos e latino-americanos, contém inúmeros estereótipos e preconceitos.

 

Como os asiáticos vêem os latinos? De acordo com Wilhemy, eles os vêem como “politicamente instáveis, economicamente incompetentes, muito inclinados à retórica e à ideologia, pouco confiáveis e muito dependentes dos EUA”. Portanto, aos olhos dos asiáticos comuns, há imagens que, embora não estejam totalmente fora da realidade, apresentam um acentuado déficit de informação e se limitam apenas a aspectos negativos. Isto faz com que os chineses vejam a região como terra de caudilhos ou de golpes de Estado e de pessoas que abusam do discurso retórico, donos de promessas fáceis e imediatas que não se cumprem.

 

Por outro lado, explica o acadêmico, “nós, latinos, vemos os orientais como seres misteriosos e enigmáticos, pragmáticos e centrados apenas em seus próprios interesses, autoritários e inflexíveis, orgulhosos de suas riquezas e não fazemos diferença alguma entre os povos dessa região, identificando a todos como chineses”. Um bom exemplo disso é o caso do ex-presidente do Peru, Alberto Fujimori, que apesar de sua origem japonesa foi apelidado de chinês. Essa idéia arraigada de que todos os asiáticos são iguais é fruto da ignorância, já que só na China existem mais de 55 etnias diferentes.

 

O professor da UC explica que, naturalmente, entre um homem de negócios asiático e seu colega latino-americano, ou entre um diplomata e outro, “a percepção é mais refinada porque o relacionamento se dá em um nível em que o grau de informação é maior”. Quem quiser estabelecer uma relação mais objetiva, como numa negociação comercial, diz Wilhelmy, terá de se familiarizar com a cultura local e adotar um comportamento mais profissional. Isso fará com que os estereótipos de ambas as partes desapareçam aos poucos.

 

“A brecha cultural é um tema de extrema importância que não se pode negligenciar”, observa Luis Cortés, professor das universidades do Chile e Diego Portales e membro da Associação Latino-Americana de Estudos da Ásia e da África. Segundo Cortés, “os aspectos culturais próprios da Ásia acabam repercutindo na mesa de negociações”. Por exemplo, diz ele, “para um homem de negócios coreano, o indivíduo com quem se negocia é um amigo a quem se deve observar constantemente, ao passo que para um chinês, trata-se de uma ocasião de conflito constante”. Como negociar com um asiático? Cortés explica que uma negociação intercultural entre um profissional ou empreendedor latino-americano e seu colega asiático deve atender aos seguintes objetivos: estabelecer um diálogo crítico e autocrítico, eliminar os estereótipos negativos de cada cultura, pôr de lado a arrogância, isto é, não achar que a verdade está sempre do nosso lado, desenvolver contatos pessoais para que os outros vejam como somos e não achar que o outro pensa exatamente como nós.

 

As crenças religiosas também definem de modo importante o comportamento social dos asiáticos. É o que diz Alejandra Vásquez, professora da Universidade do Chile com MBA pela Universidade Waseda, de Tóquio, em uma pesquisa na qual afirma que a falta de entendimento das crenças e valores pode levar à frustração e à venda medíocre de produtos pouco adequados ao gosto asiático, levando ao fracasso do empreendimento.  Vásquez explica que, diferentemente da América, “na Ásia sempre coexistiram religiões muito diferentes entre si, como o confucionismo, budismo, taoísmo, xintoísmo e islamismo, entre outras”. Contudo, a professora argumenta que é possível dizer, sem grandes dificuldades, que os valores asiáticos presentes em boa parte da Ásia têm origem no confucionismo, “mas não tanto em sua forma religiosa, e sim em seus preceitos filosóficos e estilo de vida”.

 

Vásquez acrescenta que alguns intelectuais asiáticos defendem que a ênfase do confucionismo sobre o trabalho duro, a poupança, lealdade à família e o orgulho nacional influíram decididamente no desenvolvimento econômico da Ásia. “Na Ásia, os interesses da comunidade vêm antes dos interesses individuais; portanto, as decisões em qualquer organização são tomadas, de preferência, com base no consenso e não na confrontação.” De acordo com a professora, coesão, ordem e harmonia social são prioridades que se viabilizam por meio de princípios morais e de um governo forte. Além disso, observa, “os principais elementos do chamado neoconfucionismo que une a China, Japão, Coréia e Vietnã são: respeito à autoridade e à tradição, respeito à educação e preferência por um governo de caráter moral”. Diante disso, os valores ocidentais se sobressaem pelo individualismo, pela liberdade, pelo gozo da vida presente, o que torna difícil para nós compreendermos um adiamento tão grande do prazer presente por um futuro melhor, conclui Vásquez.

 

Dois estilos de negociação: Coréia e China

Segundo Cortés, os executivos coreanos são tidos por seus colegas ocidentais como negociadores difíceis e competitivos. É típico do coreano introduzir em suas negociações comerciais uma dose elevada de patriotismo sincero, bem como princípios derivados do confucionismo, acrescenta o especialista. “Um coreano negocia pensando em si mesmo, em sua família e em seu país.” Por isso, explica, “para eles a lealdade é vital”. Além disso, deve-se ter em conta o seguinte: os compromissos subjacentes a uma negociação comercial obrigam a pessoa a cumpri-los integralmente. “Tudo o que é dito torna-se um compromisso, mesmo que seja uma simples conversa durante uma refeição ou no karaokê. Este último, aliás, uma verdadeira paixão coreana”, observa Cortés que participou de um programa de GSIS (Estudos Internacionais) na Universidade da Coréia. Portanto, se o nosso comportamento for adequado, conquistaremos um sócio comercial e, possivelmente, uma relação que perdurará por toda a vida.

 

A comunicação tem também um papel fundamental. Ela deve ocorrer mediante o contato pessoal, e não pelo telefone ou por outros meios. Nessas ocasiões, diz Cortés, é importante que se diga de onde somos, que falemos sobre nossa família, onde estudamos etc. Da perspectiva coreana, não se trata de informações superficiais. Compartilhar dados e atividades da vida cotidiana é o que faz de alguém um parceiro confiável, acrescenta a professora. De uma perspectiva mais ampla, Vásquez observa que, em face da importância de se tecer uma rede de contatos pessoais forte e duradoura, compreende-se por que as mensagens da cultura asiática não são explícitas,  e por que as “pessoas estão acostumadas a decifrar uma parte considerável da comunicação, desde gestos sutis e idéias não articuladas verbalmente”.

 

Outra influência direta do confucionismo na cultura coreana, acrescenta Cortés, é o que se conhece como kibun, isto é, a preservação perene da harmonia da pessoa e do lugar. Trata-se, segundo Cortés, de um desafio considerável para os ocidentais, já que com uma só palavra pode-se irritar alguém e romper a harmonia. “Por isso, é importante cultivar uma relação pessoal que permita detectar se, em algum momento, importunamos nosso parceiro.”

 

No caso da China, Cortés explica que do ponto de vista latino-americano a negociação pode se tornar tediosa e enveredar por um labirinto que conduz facilmente à frustração. Por isso, é preciso desenvolver uma boa dose de paciência oriental e esquecer-se das negociações breves e diretas ao ponto. A China é um país com mais de 3.000 anos de história, portanto com base nessa perspectiva nosso conceito de tempo e de prazo é relativo. “Os latinos parecem muito ansiosos para fazer negócios, e usam essa ansiedade como elemento de poder. Se acharem que seu parceiro não merece confiança, “os chineses não farão acordo de espécie alguma”.

 

Aprofundando-se um pouco mais na cultura chinesa da negociação, Cortés diz que é fundamental desenvolver o que se denomina de guanxi, ou rede de contatos pessoais. “Todo homem de negócios ocidental deve construir seu mundo ou rede no momento em que chega à China. Uma negociação dependerá em boa medida do nível de guanxi que formos capazes de criar em vários níveis, tanto no plano comercial quanto pessoal.” Em segundo lugar, acrescenta, é necessário levar em conta o mianzi, isto é, o prestígio ou capital social da pessoa. “Todo empresário ou funcionário chinês trata de construir ou manter um status social. Por isso, é preciso ter cuidado para não manchar essa reputação.” Isso se aplica, inclusive, às mesas onde se discutem tratados comerciais. “Como praticam a humildade, os funcionários chefes não deixam transparecer sua condição, por isso é importante informar-se de antemão sobre as pessoas responsáveis pelas tomadas de decisão.”

 

Esse caminho aberto passo a passo à medida que se vai caminhando faz parte da experiência de Viviana Araneda, chefe do departamento da Ásia e Oceania da Direção de Relações Econômicas Internacionais da chancelaria chilena. Em um fórum sobre mercados asiáticos realizado recentemente na Universidade católica do Chile, Araneda disse que durante a primeira onda de negociações do TLC com a China, todos os negociadores sentaram-se em torno de uma mesa muito grande e, diante do silêncio dos representantes asiáticos, os chilenos apresentaram suas propostas, evidenciando assim o maior domínio de um grupo de especialistas que já havia negociado mais de 40 acordos. “À medida que as rodadas de negociações se sucediam, eles foram aprendendo e acabaram se tornando negociadores melhores do que nós”, admitiu Araneda.

 

Mais formação e habilidades lingüísticas

Para superar a distância cultural e as percepções estereotipadas, é preciso que os centros de estudos superiores da América Latina contem com programas educativos voltados para a Ásia, observa Wilhelmy. “A especialidade Ásia-Pacífico nas universidades da região é pouco desenvolvida. Contudo, uma exceção digna de nota é o México, onde — por exemplo — o Colégio do México tem cursos especializados na região disputados por bolsistas de toda a América Latina, além de outras instituições do país. Em seguida, vêm as universidades peruanas e, no caso do Chile, o Instituto de Estudos Internacionais da Universidade do Chile, que tem um pequeno programa sobre a Ásia bastante tradicional e que, de algum modo, antecipou-se aos acontecimentos em sua preocupação com essa região.”

 

Sem dúvida alguma um ativo essencial, e que faz a diferença no sucesso do empresário latino-americano ou do profissional de negócios na Ásia, é o domínio de um idioma da região. ‘O inglês não basta. Para os profissionais e empreendedores de um país como o Chile, o ideal é aprender mandarim ou cantonês. Quem quiser participar desse processo precisa agregar esse valor”, observa Álvaro Echeverría, diretor do Hong Kong Trade Development para o Chile.

 

Prova também desse interesse é a grande quantidade de centros de estudo de mandarim por toda a América Latina. “É uma boa coisa, contanto que a oferta atenda à demanda. Contudo, pode ser também mera moda passageira que deixará muita gente arruinada pelo caminho”, adverte Wilhelmy. De acordo com o professor, o ensino maciço do mandarim é um equívoco, portanto é melhor adotar um enfoque seletivo, voltado para quem necessite de fato, por motivo de trabalho ou de desempenho de outra função qualquer, de conhecer o idioma de um país asiático.

 

Antes disso, enfatiza Wilhelmy, é necessário começar pelo princípio, e não pelo final: em primeiro lugar, temos e aprender bem o espanhol e, em segundo lugar, o inglês. “Falo sério, porque os chilenos têm problemas graves de redação no ensino superior. Ataquemos, primeiro, as prioridades. Que um colégio qualquer do interior do país ofereça como opção o estudo do mandarim é desperdício de dinheiro.”

 

O professor admite que o tema é preocupante. Lembra que por ocasião do Fórum de Cooperação Econômica da Ásia e do Pacífico, no ano passado em Santiago do Chile, apresentou um estudo sobre o aproveitamento do estudo da língua inglesa no pais. O resultado mostrou que as pessoas que aprendem melhor o espanhol são as que se dão melhor também no estudo do inglês. “Com isso, sabemos exatamente que ordem seguir: uma boa base no seu próprio idioma e, depois, nos idiomas estrangeiros.” Segundo Cortés, não é necessário chegar a dominar um idioma da região, e somente o inglês seria imprescindível. “É preciso valorizar a vasta cultura da região, portanto conhecer algumas palavras em mandarim, por exemplo, é visto como algo de muito bom tom na China.”

Citando a Universia Knowledge@Wharton

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"A América Latina prepara-se para tomar aulas de mandarim." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [14 December, 2005]. Web. [22 June, 2021] <https://www.knowledgeatwharton.com.br/article/a-america-latina-prepara-se-para-tomar-aulas-de-mandarim/>

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"A América Latina prepara-se para tomar aulas de mandarim" Universia Knowledge@Wharton, [December 14, 2005].
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